培訓(xùn)機構(gòu)低價班續(xù)班率60%的秘密

寒假招生，正在如火如荼的進行

低價班是很多機構(gòu)采取的方法，寒假做低價，續(xù)春季。

很多校長非常重視低價班的續(xù)報工作：

給低價班用最好的老師，給家長挨個打電話開家長會等，但最后的續(xù)報成結(jié)果卻不理想，為什么會這樣呢？

當(dāng)通過“低價班”把生源導(dǎo)進機構(gòu)以后，中小機構(gòu)該怎么樣解決“留得住”的問題？“無生可招”是死，生源招進來“續(xù)不上”也是死。

一般來說，低價班的續(xù)班率比普通班更低，原因主要有兩個：

1、低價的學(xué)費大大擴張了入口，會吸引一定數(shù)量的持占便宜心態(tài)而報名的家長，而這類家長對機構(gòu)品牌忠誠度較低，很容易在價格正常后流失；

2、雖然，低價班都設(shè)置在了入口年級，而且假期過長，知識體系升級，入口年級一般有又都是剛需，但是，很多家長并沒有長線班給孩子補課的習(xí)慣，所以，不會選擇續(xù)報。

因此，我們只有充分考慮了這兩個原因，并針對性的提出解決方案，續(xù)班工作才能有的放矢。這樣我們就達(dá)到了第一個目的，通過超預(yù)期的體驗解決了因家長占便宜流失的問題。

隨著現(xiàn)在家長的消費越來越理性，如果沒有好的教學(xué)體驗，即使給出再低的價格也無法保證學(xué)生的續(xù)班率。決定最終成果的，還是培訓(xùn)機構(gòu)的師資力量和教學(xué)產(chǎn)品。

人們的潛意識中總是存在著“便宜沒好貨”的概念，低價班的家長也不例外。心理暗示往往會扭曲人們對事物判斷的客觀性，同樣一個商品，付出較高價格的消費者往往比付出較低價格的消費者對商品的評價更高。

在這種機制下，即使機構(gòu)整體的教學(xué)與服務(wù)質(zhì)量，在收費的情況下，達(dá)到“令人滿意”的標(biāo)準(zhǔn)，在免費的情況下也很有可能讓家長覺得“一般般”。所以，低價班整體的教學(xué)及服務(wù)質(zhì)量設(shè)計只有超出家長及學(xué)生預(yù)期才會有作用。

一、師資配備方面

用最合適的老師，而不是最好的老師。

比如：有的校長想法很簡單，直接把機構(gòu)最好的老師調(diào)去帶低價班。但是機構(gòu)最好的老師往往是經(jīng)常帶畢業(yè)班的老師，他們最強的技能往往是對于本學(xué)科知識體系的掌握和考點的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新課。

帶過課的校長都知道，新課和復(fù)習(xí)課或沖刺課的講授方法是完全不同的。新課需要老師有很強的帶入感和趣味性，尤其是對于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學(xué)生。

二、配套資源方面

用最好的配套資源及服務(wù)跟進。

我們要明確，低價班的目的是為了給機構(gòu)導(dǎo)流，是很重要的宣傳手段，而不是為了跟風(fēng)。所以，低價班不能應(yīng)付，應(yīng)該以最好的配套資源及服務(wù)跟進。

三、增值服務(wù)

為入口過渡階段的家長提供家庭輔導(dǎo)。

也就是說，機構(gòu)可以定期開展一些專門針對家長的公益家庭講座。

比如，關(guān)于家長應(yīng)該怎么跟孩子溝通更有效之類。機構(gòu)還可以定期的由教務(wù)老師給家長發(fā)一些上初中怎么和同學(xué)相處，如何給下一階段學(xué)習(xí)做規(guī)劃等短信、微信。

這些行為完全在家長的預(yù)期之外，可以快速幫助家長認(rèn)同機構(gòu)。

超預(yù)期的體驗，會讓家長和孩子覺得我們的輔導(dǎo)機構(gòu)跟學(xué)校甚至是別的機構(gòu)是有區(qū)分度的。這樣我們就達(dá)到了第一個目的，通過超預(yù)期的體驗解決了因家長“占便宜”流失的問題。

2 提高家長報班意識

基于提高家長的報班意識，那么，不管是0元班還是1元班，入口班的家長會是尤其重要的。

家長會的內(nèi)容，一般包括：

• 教師匯報過去一段時間的教學(xué)成果，并對每位孩子的情況做相應(yīng)說明。

• 教師對接下來一段時間的學(xué)習(xí)重點和授課計劃向家長匯報。

第二條對入口班級的家長來說，尤其重要。

以下以文化類機構(gòu)為例：

一是因為入口班時間短，講授內(nèi)容少，而且是大考過后，所以，相對畢業(yè)班家長來說，入口班家長對孩子暑期的學(xué)習(xí)情況了解意愿要低一些。

二是因為一般小升初和初升高的家長對跨階段的學(xué)習(xí)有信息盲區(qū)，所以，家長們更關(guān)心新學(xué)期的重點介紹及學(xué)習(xí)規(guī)劃。

因此，在低價班結(jié)班的家長會上，老師不要絮絮叨叨的對每個孩子的具體情況說個沒完沒了，做得好的機構(gòu)已經(jīng)每節(jié)課都匯報了，而是應(yīng)該把主要精力放在即將到來的新學(xué)期的情況分析及學(xué)習(xí)規(guī)劃上。這也是最重要的強化家長報班意識的時刻！

一、低價班家長會怎么開

1、明確目的。

低價班家長面對的選擇不是要報我的機構(gòu)還是其他機構(gòu)，而是要不要報班。

所以，此時我們的工作重點不是大力宣揚自己的機構(gòu)有多好，而是讓家長有報班需求。當(dāng)家長有需求時，因為孩子已經(jīng)前期體驗過機構(gòu)課程，自然，你在競爭中已經(jīng)完虐其他機構(gòu)了。 

2、家長會應(yīng)主要突出未來學(xué)期知識的重要程度和難度。

中學(xué)知識的系統(tǒng)性很強，確實容易出現(xiàn)一步落下，步步落下的情況。

初中還好，高中這個情況很嚴(yán)重，有經(jīng)驗的老師都應(yīng)該知道，如果高一落下，高三翻盤幾無可能。 

比如，機構(gòu)可以先調(diào)研市場，整合機構(gòu)所在地，跨階段、跨年級的學(xué)生成績的變化情況。根據(jù)這樣的表，我們可以看出，學(xué)生高一的化學(xué)成績高分段還比較多，但到了高二，成績出現(xiàn)了明顯的低分段移動趨勢。

3、適當(dāng)營造緊迫感和恐懼感。

如果站在機構(gòu)的角度看，其實家長會在某種程度上屬于會銷。參加過會銷的校長應(yīng)該了解，氣氛非常重要。

社群性氣氛營造的好，一次會銷幾乎都報名，反之，可能是沒啥人報名。

營造氣氛并不是讓大家?guī)ь^喊口號、搞的群情激奮，而是讓大家理性的、用有邏輯性的實例來感染家長。

比如，通過數(shù)據(jù)讓家長了解，課外輔導(dǎo)是普遍性行為，如果不這么做的話，反而會成為“特殊的一個”，對于孩子的學(xué)習(xí)是有風(fēng)險的。人都有從眾心理，家長會認(rèn)為“大家都做的肯定沒有錯”。

二、家長會是服務(wù)會而不是銷售會

在家長會這個環(huán)節(jié)中，老師應(yīng)該起到拉動作用，即在前引路，而不是推動作用——推著、逼迫著家長怎么樣。家長最反感的大概就是剛才還在熱心“做公益”的老師，忽然喊道“今天報名有優(yōu)惠”，還沉浸在對孩子未來學(xué)期的規(guī)劃中的家長猛然醒過來，苦心營造的緊迫感也蕩然無存。

其實，家長會的主持老師如果能實實在在的站在家長的角度去看問題，去解決問題，可能會收到更好的效果。

三、學(xué)費打折沒有用

續(xù)班時，短續(xù)長難，而入口班續(xù)秋季班就是這個情況。

但學(xué)生既然打算續(xù)長線班，就不是奔著優(yōu)惠來的，小優(yōu)惠對成單幾乎沒有任何影響。

另外，入口班已經(jīng)是0元賠本宣傳了，第一次續(xù)班就做打折，也會造成家長對機構(gòu)學(xué)費持續(xù)能打折的先入為主的印象。哪次你不打折了，反而會出事。

即使現(xiàn)階段留住了學(xué)生，我們還是會發(fā)現(xiàn)，只要學(xué)生成績不提高，很多家長就會膝跳反應(yīng)般的換機構(gòu)。

我們業(yè)界的家長不換班的典范是學(xué)而思，是學(xué)而思老師教的好？

這只是部分因素。其實無論是學(xué)校還是學(xué)而思，家長之所以不愿意換機構(gòu)或班級，最主要的原因是怕孩子換了后還要適應(yīng)新的老師，可能更跟不上。也就是說，這個換班成本對于家長來說太大了。

學(xué)而思的強力粘人方案是：

總部教研部門制定清晰、成型的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)體系，其中就包括標(biāo)準(zhǔn)化教材，并將這套體系貫徹到每個老師的教學(xué)環(huán)節(jié)中。

一、設(shè)立課程體系的必要性

學(xué)而思的教學(xué)體系，在使用過程中，其效率和效果都非常棒：

• 一來老師自然愿意采用標(biāo)準(zhǔn)化教材，降低自身工作量，從而無形中按照學(xué)而思規(guī)定的課程體系進行教學(xué)工作，同時也降低離職率；

• 二來獨立于學(xué)校課本之外的課本體系帶給家長更大的沖擊力——這是獨立的體系，和學(xué)校的課程體系是兩碼事。

但無論是最初的學(xué)而思還是其他培訓(xùn)機構(gòu)，相對于公立學(xué)校的課程體系設(shè)置，輔導(dǎo)機構(gòu)的課程體系設(shè)置要面臨更大的難度。真正良好的高中課程體系銜接，最起碼該做到的是：春秋打基礎(chǔ)，寒暑去拔高。

二、宣傳課程體系

我的機構(gòu)每次寒暑之前都會確定講授內(nèi)容，但是依然有不少同學(xué)因為下述理由不續(xù)報：

• 這部分知識在春季學(xué)期已經(jīng)學(xué)明白，暑期不想再復(fù)習(xí)這部分了（主要發(fā)生在高中）。

• 反正秋季還得學(xué)這部分，暑期就先不做預(yù)習(xí)了（主要發(fā)生在初中）。

問題并不是因為我們的教學(xué)體系有問題，而是只有老師知道，教務(wù)、學(xué)生和家長并不知道。

因此，為了讓這個課程體系在教師、教務(wù)、家長、學(xué)生這四環(huán)節(jié)中信息透明，我們應(yīng)該針對每一個年級、每一個學(xué)期、每一個科目做課程簡章。

低價班是學(xué)生進入機構(gòu)的第一步，此時是習(xí)慣和思維方式養(yǎng)成的最簡單也最佳的時期，因此，機構(gòu)要向?qū)W生和家長大力宣傳自己課程體系的優(yōu)點，并傳達(dá)更深層次的意思——一旦中斷課程體系，不僅前面的就白學(xué)了，而且其他機構(gòu)和公立學(xué)校是無法彌補跟上的。

教學(xué)體系實際上是最能夠增加家長試錯成本的籌碼，自然就是提高續(xù)班率的關(guān)鍵。

但是，我們這行做的是“兩頭堵”的活，學(xué)生端的工作，我們也不能忽略。在短線班，尤其是入口班，學(xué)生最大需求往往不是學(xué)習(xí)，而是社交。短線班老師和學(xué)生的交流、學(xué)生之間的交流相對長線班更少。加上沒有老學(xué)員，整個班級氣氛很容易比較沉悶，如果不注意調(diào)節(jié)，會是非常致命的問題。

那么，怎么解決班級氛圍問題呢？

1、建立社群。

機構(gòu)可以給每個班學(xué)生建立微信群，創(chuàng)造課堂之外的交流空間。微信會成為學(xué)生間破冰的一個重要工具，也會降低老師高度，和學(xué)生更平等的交流。

2、培養(yǎng)種子學(xué)生。

老師的輻射力總是有限的，短期內(nèi)很難凝聚所有同學(xué)，所以最優(yōu)方案是培養(yǎng)種子學(xué)生，讓種子學(xué)生在同學(xué)間多點輻射，影響更多同學(xué)，傳播班級團結(jié)感。

我們以在班級建設(shè)上采取角色設(shè)定的方式，培養(yǎng)種子學(xué)生，如設(shè)立班長，支書，組長等。

3、對于影響整體氣氛或不能跟上進度的學(xué)生，要盡早、合理處理，而不是一味挽留。

這是新老師經(jīng)常犯的錯誤，或出于心不忍，或出于怕退課影響教學(xué)數(shù)據(jù)，但這樣的行為如不及時停止，帶來的最終結(jié)果往往是破壞整個班級氣氛或教學(xué)計劃。

4、轉(zhuǎn)變思維，別從成人視角看孩子。

不要從老師的視角、成人的視角去看待孩子的行為和觀點，因為孩子看待事物的角度和做出的優(yōu)先選擇往往和成年人很不一樣。老師像絕大多數(shù)的成年人一樣處理孩子的問題是不值得提倡。

當(dāng)一個孩子在課堂上頻頻舉手甚至直接發(fā)言，打斷你的講授思維和攪亂課堂秩序時，他往往是為了引起你的注意，此時對他說一句“我很欣賞你的積極主動，但你的問題我們稍后再討論好嗎？”會比無視和呵斥好得多。

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