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如何打造一名優(yōu)秀的專職招生老師?

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對于教培機(jī)構(gòu)而言,要想長久生存,必定少不了生源做為支撐,穩(wěn)定生源固然離不開機(jī)構(gòu)校長的先進(jìn)的教學(xué)理念,優(yōu)秀的師資隊(duì)伍,穩(wěn)步發(fā)展的教學(xué)質(zhì)量等因素。但沒有學(xué)生何為校長,沒有學(xué)生教師教授的對象是誰,教學(xué)質(zhì)量又從何談起。
教培機(jī)構(gòu)打造一支優(yōu)秀的師資團(tuán)隊(duì)的同時(shí),也要打造優(yōu)秀的招生團(tuán)隊(duì),那么,對于一個(gè)招生老師來說,要如何有效面對自己的工作,為機(jī)構(gòu)、為校長分憂,又如何借助這個(gè)舞臺(tái)發(fā)揮施展自己的個(gè)人能力?
校長邦在線本期與您分享“如何打造一名優(yōu)秀的專職招生老師?”。 

一、做一個(gè)推銷員


推銷是營銷的核心部分,如果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此,對有些人來說,要招生,不妨先從做推銷做起。
推的是學(xué)校的優(yōu)勢,銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校,發(fā)了公,富了私,何樂而不為。
首先要熟悉招生的市場:市場怎樣細(xì)分,競爭學(xué)校有哪些,市場的容量如何,客戶和學(xué)生的地理分布如何,招生市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
再者要熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。
最后要熟悉自己招生代理、學(xué)生及家長:客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶、學(xué)生,哪些是非核心客戶、學(xué)生,哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生,哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生,客戶和學(xué)生可以分成幾類,按照什么方式分類,對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。

二、做好計(jì)劃安排


計(jì)劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天對客戶和學(xué)生的安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的招生目標(biāo)。
必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表,招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要,一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo),一個(gè)是實(shí)際完成情況。
招生進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出招生的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因;是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的,要通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。

三、方法+策略


招生不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。
而且招生還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長,會(huì)漸入佳境,從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。
招生的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)。
成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。
推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷,而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度,對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。

四、做好危機(jī)公關(guān)預(yù)案


處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西,這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不同,處理方法也不同。
不同的糾紛類型要采用不同的方法,這個(gè)得在實(shí)踐中不斷探索。
糾紛產(chǎn)生時(shí):首要的原則是自己不吃虧,但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,力求保持關(guān)系。第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧,不能跟客戶死杠。

本文來自校長邦在線授權(quán)轉(zhuǎn)載。

如何打造一名優(yōu)秀的專職招生老師? 第1張


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