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如何打造信任感快速成單?

培訓(xùn)機構(gòu)線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2022年12月19日 13:46:03 0 803
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教培行業(yè)的銷售向來都是先有量再有質(zhì),我們很多渠道,很多課程解決的都是量的問題,但很少有講到質(zhì)的部分。
所謂質(zhì),就是與客戶的粘性,和客戶對你的認(rèn)可度,這也是最直接影響客戶成交的因素,越快速建立客戶質(zhì)量就可以越大限度的提高業(yè)績比例,今天我們就來講一講如何與客戶快速建立信任。
校長邦在線本期與您分享“如何打造信任感快速成單?”。 

一、尋找共鳴點


如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。
比如客戶上來就問,是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。
此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手,為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,消費者心里是一種防備狀態(tài),你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。
這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。比如說在他家,你就可以問他說房子多少錢1平方米,您是做什么工作的?我對您的專業(yè)很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答,有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說:“您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,她肯定要回答呀(因為這是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設(shè)想一下如果碰巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、同僚,反正兩個人只要有點共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點,產(chǎn)生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。

二、把握節(jié)奏


作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走,對方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知道為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,但請不要忘了,客戶不是行業(yè)專家。

三、善于傾聽


有不少課程顧問在與家長溝通時光顧著自說自話,一可能是該顧問缺少同理心,沒有家長愿意長時間聽對方的滔滔不絕式介紹;二可能是該顧問的心虛表現(xiàn),人一緊張就容易語速加快,停都停不下來,他怕一停下來家長那邊發(fā)表觀點他接不上。所以善于傾聽是一名優(yōu)秀的課程顧問的必備素質(zhì),傾聽也是挖掘客戶需求的重要環(huán)節(jié)。傾聽能給講話者被尊重的感覺,家長會更愿意跟顧問聊更多的信息,這也就離成交不遠(yuǎn)了。

本文來源校長邦在線授權(quán)轉(zhuǎn)載如何打造信任感快速成單? 第1張

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