如何采用針對性的銷售策略大幅提高成單率?
在不同的分類模型下,人有多種不同的類型。課程顧問在面對不同類型的家長時,也要有快速分類的能力和習慣,針對不同類型的家長采取不同的銷售策略。今天的日課以DISC模型為分類標準,分享課程顧問面對各類家長時合適的銷售策略。
校長邦在線本期與您分享“如何采用針對性的銷售策略大幅提高成單率?”。
一、D型家長:主導消費 D型的家長往往比較強勢。他們注重效率,消費的時候很自我,做決定很爽快。喜歡就是喜歡,不喜歡多說無益!通常比較驕傲,對沒有重點的談話會很快失去耐性,可能會直接打斷你。他們對咨詢顧問給的宣傳資料最多掃一眼,覺得看這些東西只是浪費時間。他們更希望聽你說。D型家長購買了教育產(chǎn)品后,會重復在同一個咨詢顧問那里購買課程。 你要開門見山,直接切入重點,一舉擊中。通常針對D型家長的有效咨詢只有一次,沒有第二次機會。所以,一定要把握機會,D型家長要知道的是這種教育產(chǎn)品對孩子有什么效果,課程顧問可以用事實告訴他“學習成績提升多少、考級進階了多少……”他們往往對怎么改變的并不太感興趣。要做到態(tài)度謙和、言簡意賅地回應他們的問題,不要模棱兩可。不要試圖給他們建議,而是給他們選擇,比如在班型上、任課教師、上課地點上設置可以實現(xiàn)的選擇機會,讓他們有掌控感,享受做選擇的快感。 二、I型家長:沖動消費 I型家長最容易受別人的影響,他們的消費速度也非常快。與D型家長不同的是,I型家長顯得更友好和熱情。他們通常比較外向,穿著打扮一般比較時尚。消費的時候受情緒影響比較大,特別容易受到廣告、市場活動、銷售氛圍的影響而產(chǎn)生沖動型消費。 你要使其開心。對于I型的家長,多角度營造輕松、快樂有趣的氛圍,讓他們感到開心愉悅,快速成單。所以咨詢師要以熱情活躍的狀態(tài)和家長交流,抓住機會贊美他們,讓他們覺得你很友好。咨詢的地點,選擇光線柔和、燈光好、氣氛佳的談話室。給家長介紹教育產(chǎn)品的時候,最好用Ipad或者手機展現(xiàn)孩子上課和學校做活動的視頻等,避免過多的文字和數(shù)字。另外,需要注意的是,I型家長想法變化比較快,要把握家長當下的消費情緒,速戰(zhàn)速決,這種家長的跟單成功率是比較低的,你要隨時向他們表達。 三、S型家長:引導消費 S型家長消費時比較猶豫,難以做決定。他們通常性格溫和,十分友善,但是容易瞻前顧后,缺乏決斷力。他們并不在意教育產(chǎn)品是否有特色,而在意是否靠得住,他們會對老師、學管師、規(guī)劃方案、課程進行反復了解,可最終還是舉棋不定。S型家長不喜歡改變,所以一旦選擇之后,對學校的忠誠度是比較高的,也是續(xù)費主力軍。 你要表達關心。對于S類型的家長,咨詢的節(jié)奏盡量放慢點,要表現(xiàn)得友善,坦誠、值得信賴。咨詢的時候,先要建立好關系,適當加入一些閑聊,比如孩子的喜好,親子關系,這些都對讓S型家長感覺到滿滿的關心,從而對學校產(chǎn)生好感。然后,你再通過紙質(zhì)的材料,比如宣傳手冊,成長檔案、隔壁小區(qū)李同學成功的真實案例,展示學生成長變化的過程,學校教學服務體系以及增值服務,比如公益活動,免費講座等等,讓他們感受到學校服務的周全。當他們表現(xiàn)出擔心和顧慮的時候,不要否定,而是表示理解,并積極的回應家長,比如用這樣的句式“……請放心,我保證……,沒問題……”將非常有效。這樣一步步引導,不斷加強他們對學校的信心,那這個忠誠度極高的的客戶你也就能收入囊下了。 四、C型家長:理性消費 C型的家長往往比較理智。他們的消費方式比較冷靜,做決定比較慎重,會多方考量,十分嚴謹。在咨詢前,他們就收集了很多同類機構的信息,咨詢的時候提問十分細致,你甚至會產(chǎn)生他們是來做市場調(diào)研的錯覺。充分了解學校的課程優(yōu)勢、師資情況、服務體系、教材等之后再決定。在孩子教育的事情上毫不含糊,甚至有點挑剔。 你要擁有匠心。對于教育咨詢師來說,針對此類家長如果表現(xiàn)得專注、專業(yè)。對于理智型家長,他們對孩子教育,“試錯成本”這么高的消費行為,會無比謹慎。你要多提供數(shù)據(jù),準備1-2套對比方案,盡可能詳細地給出學生每個階段的規(guī)劃計劃,不能操之過急。而你對待工作盡職盡責的態(tài)度,你對教育的深刻理解,對孩子成長的專業(yè)解讀,用匠心精神,給他們一個專業(yè)極致的印象,那也代表成單也就不遠了。 因為教育層次、知識水平以及習慣傾向的不同,家長也有不同的消費特點。把握住這些特點,采用有針對性的銷售策略能大幅度地提高成單率。
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訪客 回答于10-28
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訪客 回答于10-28
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訪客 回答于10-28
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訪客 回答于10-24
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