少背話術(shù)多簽單，課程顧問的咨詢3大底層原則

培訓(xùn)機構(gòu)線上招生運營策略云朵課堂：小昕最后更新于：2022年11月16日 13:41:48 1 805

最近與許多培訓(xùn)機構(gòu)負責(zé)人在交流的時候，常常聽到這樣的抱怨“好的咨詢師要價高、難尋覓?！弊约号囵B(yǎng)咨詢師，時間周期長不說，而且背了一堆咨詢話術(shù)，可到了關(guān)鍵時候他們還是應(yīng)變能力差，“臨門一腳”踢不進去，前面做的所有鋪墊都功虧一簣。

可以看到，校長們其實已經(jīng)認識到，咨詢師在整個新生引進過程中的重要作用，特別是新開中心，市場和咨詢的重要性，“巧婦難為無米之炊”，機構(gòu)首先把學(xué)生引進來，做好教學(xué)和服務(wù)，才能為后期口碑傳播作鋪墊。一個優(yōu)秀的咨詢師，必須有較高良好的綜合素養(yǎng)，深厚的學(xué)科知識，一定的銷售技巧，并且善于做課程規(guī)劃，還要懂得家庭教育知識。那有沒有一種方法可以少背話術(shù)，多簽單呢？

01 像專家一樣介紹課程，咨詢師亦是方案專家

對于咨詢師而言，僅僅是博得客戶的好感是遠遠不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，讓購買課程成為咨詢師最終目的。除了課程產(chǎn)品專業(yè)知識需要掌握外，業(yè)務(wù)素質(zhì)也應(yīng)該是銷售人員的基礎(chǔ)“硬件”?！坝布眲t是了解你所在校區(qū)甚至城市課程內(nèi)容知識。只有做到了這點，你才能隨時隨地結(jié)合機構(gòu)的教學(xué)優(yōu)勢，設(shè)計最適合家長當前需求的課程學(xué)習(xí)方案。

02 賣產(chǎn)品不如賣效果，用戶見證比滔滔不絕好使

咨詢師賣的是課程，但你應(yīng)該明白的是，賣課程不如賣效果。換而言之就是把教學(xué)的結(jié)果和服務(wù)的過程可視化。

1.結(jié)果可視化，比如：藝術(shù)類培訓(xùn)機構(gòu)的咨詢師，一般邀請意向客戶參與機構(gòu)的匯報演出。學(xué)科類輔導(dǎo)機構(gòu)的咨詢師，一般會展示中高考的成績，排名及優(yōu)秀學(xué)員學(xué)習(xí)歷程。

2.過程可視化，比如：給客戶展示日常課題的照片、老師給到學(xué)生的作業(yè)批改、學(xué)員的出勤記錄及學(xué)員風(fēng)采墻。

那些優(yōu)秀的咨詢顧問都明白，在進行課程產(chǎn)品說明的時候，不能以課程本身的師資、教學(xué)環(huán)境等屬性為限，因為這樣做，很難使客戶動心，要使客戶產(chǎn)生購買念頭，就要為客戶勾畫出一副關(guān)于未來的美好藍圖。

03 突出賣點，減少無效溝通

咨詢師在向客戶介紹課程產(chǎn)品時，首先要弄清楚，哪些是課程的基本特征，哪些又是課程的賣點。一般而言，課程的基本特征就是指課程的具體事實，比如課程的周期、課程的類別、課程相應(yīng)的師資配置等。

課程產(chǎn)品的益處指的是產(chǎn)品對客戶的價值，也是課程賣點所在。在介紹課程時，要把課程的基本特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產(chǎn)品的相關(guān)利益，客戶就不會對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，更不會被說服購買。針對客戶進行需求強化，客戶就會對這種特征產(chǎn)生深刻的印象，從而被說服購買。一般而言，咨詢師介紹課程時會從以下4個方面展開。分別是：師資、位置、小班、劃算。

對應(yīng)這4個基本特征，話術(shù)如下：

“我們機構(gòu)的老師均來自中國專業(yè)藝術(shù)學(xué)校，平均教齡5年，擁有豐富的授課經(jīng)驗”

“我們機構(gòu)地處市中心，地鐵沿線直達，上下班接送孩子方便”

“特色5人圓桌小班化教學(xué)是我們的教學(xué)特色，哪里不會問哪里，教師因材施教”

“3個月共計72課時這邊的費用是6000，平均到每節(jié)課83元，一包煙的錢而已。（有研究表明，讓用戶失去，他們會覺得不舒服）”

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少背話術(shù)多簽單，課程顧問的咨詢3大底層原則
當課程顧問與家長溝通時，你不能傳達課程能給學(xué)生帶來很多好處，而是課程能解決學(xué)生目前遇到的困難。教學(xué)培訓(xùn)行業(yè)大多提供課程和服務(wù)。因此，一個合格的課程顧問應(yīng)該關(guān)注如何讓課程為學(xué)生服務(wù)，而不是純粹的銷售。
那么，課程顧問具體應(yīng)該怎么做？
一、邀請技巧
課程顧問首先要明白，訂單的前提是來自父母的需求，做銷售，很多人認為復(fù)雜，只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點。因此，課程顧問需要掌握邀請的培訓(xùn)技能是：
1.放大痛點。挖掘父母的痛點后，無限放大父母維持現(xiàn)狀可能存在的問題和隱憂，讓父母感到焦慮和痛苦，告訴他如果你不這樣做會發(fā)生什么。父母的憂慮和痛苦越深，他們就越迫切需要一門課程來幫助他們解決問題。
2.告訴父母痛點和解決方案的結(jié)合。告訴父母痛點和解決方案的結(jié)合是一種服務(wù)方式，通過這種服務(wù)，創(chuàng)造聲譽，讓對方解決痛點帶來的麻煩，這是一種感動對方的服務(wù)方式。
二、簽單技巧
強迫訂單是整個培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)中最重要的環(huán)節(jié)。如果強迫訂單失敗，你的整個業(yè)務(wù)就會失敗。事實上，整個業(yè)務(wù)過程是一個“強迫”的過程。強迫你掌握技能，不要太匆忙，也不要慢。你應(yīng)該放松，一步一步，也應(yīng)該理解，感動。
三、如何打造百萬課程顧問？
1.優(yōu)秀的專業(yè)素質(zhì)和良好的溝通能力；2.善于做好時間管理；3.相信自己；4.始終相信行業(yè)的前景和價值。

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