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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)用關(guān)單技巧，能讓你機(jī)構(gòu)的簽單率提升90%！

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關(guān)單是所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)非常關(guān)心的環(huán)節(jié)。咨詢過程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。頂尖的咨詢師在引導(dǎo)客戶時，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。

引導(dǎo)不僅僅是會說、會提問那么簡單，還有很多技巧需要注意。那么究竟如何做，才能在最短時間內(nèi)完成關(guān)單，提升咨詢效率呢？

 1 、欲擒故縱法
我們常常有個苦惱，學(xué)生調(diào)皮，該不該管？該怎樣管？這度把握的不好，您將失去大把客戶，把握的好，您將有更多的大客戶轉(zhuǎn)介紹過來？這個問題跟轉(zhuǎn)介紹有關(guān)嗎？
方法：
先簡述學(xué)?？量痰恼猩鷹l件，再考核學(xué)生是否符合招生條件。
自律：課后作業(yè)，鞏固所學(xué)；獨(dú)立自習(xí)，自我管理；
自信：名師指路，信心滿滿；目標(biāo)明確，勇往直前；
誠信：按時上課，誠實(shí)守信；能做就寫，不會不蒙。
 2 、假定成交法
有的家長老是猶豫不決，既不繳費(fèi)也沒有離開的的意思，其實(shí)他在猶豫，或者我們的咨詢某個環(huán)節(jié)沒處理好，還有顧慮，在這個時候幫他下個決定，他是容易接受的。
話術(shù)：
您看大哥，我們今天還是聊的挺愉快的，孩子的情況我也了解了，就按照VIP會員方案，我馬上安排老師做好準(zhǔn)備，您現(xiàn)在到前臺辦理入學(xué)手續(xù)？此時可叫一個同事幫忙辦理入學(xué)手續(xù)？
1、幫助客戶挑選-----二選一，成就家長選擇的快感
一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在老師的選擇、輔導(dǎo)的科目、輔導(dǎo)的期限、交費(fèi)的方式等問題上打轉(zhuǎn)。這時，咨詢師要審時度勢，解除客戶的疑慮，直接為家長確立兩種輔導(dǎo)方案由家長選擇。
如：客戶已經(jīng)有家教了，則幫助客戶分析選擇較好的輔導(dǎo)模式，并設(shè)身處地為客戶著想，力求省錢高效，一旦老師和科目定了，簽單的時候也就到了，并且做出兩種方案，讓家長有選擇的快感。
2、幫助客戶挑選負(fù)責(zé)人----讓選擇快感引導(dǎo)家長進(jìn)入設(shè)定套路中
面對夫妻二人同時咨詢時候，不太建議分開咨詢，分開后很難統(tǒng)一思想，導(dǎo)致最后訂單的時候決策困難，但凡事遇到這種情況，兩家長都不表態(tài)，都表現(xiàn)出猶豫不決，此時在兩都沒有防備的時候，突然拋出一句，這事兒您倆誰來負(fù)責(zé)？稍作停頓，自然有位沖動的男人表態(tài)。
 3 、生命體驗(yàn)法
有的家長本身是認(rèn)可輔導(dǎo)的，可就是舍不得花錢，或者就想爭取到更多的優(yōu)惠而磨磨唧唧很難下定決心。
話術(shù)引導(dǎo)：（復(fù)讀生案例轉(zhuǎn)述）
當(dāng)有一天您去上班，同事很高興的告訴您，喂，哥們、姐姐，8月8日，到某某飯店，我請您吃頓飯，因?yàn)槲覀兗液⒆舆€算真爭氣，考上清華啦，嘿嘿，到時候一定來??！
可是您的孩子卻榜上無名啊，請問您在當(dāng)時的心里怎么想？
以講別人故事的方式無形中給家長造成緊迫感，適用于成績比較差的學(xué)生，因此這種方法一定要選準(zhǔn)對象，且說話時注意方式方法。
 4 、經(jīng)濟(jì)算賬法
孩子復(fù)讀一年，就勢必晚一年參加工作，就少掙一年的錢，同時還要花一年的輔導(dǎo)費(fèi)和生活費(fèi)，很多培訓(xùn)學(xué)校收的復(fù)讀學(xué)生，一年也怎么也要七八萬左右，里外損失的就是十幾萬。
現(xiàn)在花點(diǎn)錢，考個大學(xué)省下來的還不只是錢，請您慎重考慮。
 5 、扣留“人質(zhì)”法
有的客戶，常常以沒有帶銀行卡，又不能微信支付，要回家，我們?nèi)绾文芰粝录议L呢？
方法一：座位安排時，您要坐在門口的位置，家長要輕易離開都不方便，只要不輕易放棄，家長本身就不好意思離開。
方法二：讓家長回家取銀行卡，孩子扣下考試。
話術(shù)：
家長，您看這樣吧，咱今天也聊得不錯，您也認(rèn)可我們，您家距離這兒也不遠(yuǎn)，您馬上回家拿卡去，我先給孩子做學(xué)科測試，找出學(xué)習(xí)方法上的問題，明天也正好給老師分析，書寫教學(xué)計劃，您慢點(diǎn)，我等你，孩子需要的時間至少1小時。
 6 、墊付學(xué)費(fèi)法
有的客戶，常常以沒有帶銀行卡，又不能微信支付，要回家，而且距離又遠(yuǎn)，我們?nèi)绾文芰粝录议L呢？
方法有二：
（1）先交定金：準(zhǔn)備建檔，辦理入學(xué)手續(xù)，老師準(zhǔn)備教案。
（2）以誠換心，代刷銀行卡，寫下欠條（大公司不好操作）。
 7 、借用外力法
借助第三方，更具公信力，客戶的話傳出去的就是口碑。
方法一：讓其他學(xué)員或家長幫忙介紹學(xué)習(xí)情和取得的進(jìn)步
方法二：讓墻說話：明星學(xué)員靚照、光榮榜展示
 8 、以退為進(jìn)法
“家長，我感覺您好像還很猶豫，我也不想為難您，孩子這邊雖然答應(yīng)了，但我也需要說明兩點(diǎn)：第一、孩子這邊我好不容易做通工作了，學(xué)習(xí)態(tài)度也變化了，如果不趁熱打鐵，如果你潑冷水，那確實(shí)很難；第二目前的好老師，我算是給您排上了，但再過兩天，這個老師的時間就不一定還有，如果商量好了，下決心了再找我吧？”
一邊說，一邊做出有送客放棄的意思，注意觀察對方的反應(yīng)：
如果家長沒有動，基本他屬于需要您幫忙下決定的那種，這個時候，話鋒一轉(zhuǎn)，“好吧，家長，別猶豫了，就這樣定下來，我盯著點(diǎn)，希望您家寶貝提高了，您幫我推薦幾個學(xué)員，那個李老師，過來領(lǐng)家長去財務(wù)室交費(fèi)?！?/span>
如果他有起身的意思，您就得立即拉回來，再從你認(rèn)為她疑惑的地方開始。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)用關(guān)單技巧，能讓你機(jī)構(gòu)的簽單率提升90%！ 第1張


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