返回首頁(yè) | 網(wǎng)站地圖| 咨詢熱線:400-965-8366 云朵課堂 - 簡(jiǎn)單、快捷、低成本開通自己的專屬網(wǎng)校!
云朵課堂

除了轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠,這7種老帶新的方法更管用

云朵網(wǎng)校系統(tǒng)

一個(gè)成熟的班課機(jī)構(gòu),最大的流量新增來源就是口碑。其中,老帶新是最直接的機(jī)構(gòu)口碑體現(xiàn)——用戶不光說你好,還直接把其他用戶推薦過來了。設(shè)計(jì)優(yōu)惠激勵(lì)用戶老帶新,是很多機(jī)構(gòu)熱衷的事情。今天我從用戶心理的角度,討論下老帶新的正確姿勢(shì)。

“老學(xué)員每推薦一名新學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)XXX”,這是很多機(jī)構(gòu)的傳單和展架上都印著的話,但是,效果往往不如人意。

經(jīng)過調(diào)研,單純用優(yōu)惠刺激老帶新效果不好,主要原因有兩個(gè):
1、相比那點(diǎn)優(yōu)惠,用戶更在乎的是自己的面子。
用戶能推薦的,一定是自己的親戚朋友,如果讓親戚朋友知道自己推薦他們來上課是為了“掙錢”,那面子往哪放?
說一個(gè)比較極端的例子,之前我們有一個(gè)用戶對(duì)我們非常認(rèn)可,接連推薦好幾個(gè)學(xué)生,教務(wù)有一次和他提出減免學(xué)費(fèi),結(jié)果被連連拒絕,而且以后再也沒推薦過其他學(xué)生。
2、教育產(chǎn)品的效果具有不確定性。
一個(gè)孩子體驗(yàn)好,提分了,不代表其他所有孩子體驗(yàn)也好,也能提分。
用戶因?yàn)閮?yōu)惠主動(dòng)推薦其他用戶過來,如果被推薦的用戶對(duì)課程不滿意,孩子沒有提分,推薦的用戶很有可能背上沉重的心理包袱。
讓先報(bào)名的介紹些用戶,用戶死活不給介紹,但是聽完一期課,不用我們說,不少就都主動(dòng)介紹了。
那么,如果不用優(yōu)惠刺激,用戶老帶新的動(dòng)力是什么呢?其實(shí)這個(gè)問題完全是想多了。媽媽一般都是家庭婦女,家庭婦女見面圍繞孩子的話題沒有理由的能滔滔不絕說上一天。
再大額的優(yōu)惠都不會(huì)是老帶新的源動(dòng)力,對(duì)機(jī)構(gòu)提供的優(yōu)質(zhì)教學(xué)和服務(wù)滿意才是老帶新的根本原因。
當(dāng)然,并不是說,在這件事上,除了做好教學(xué)和服務(wù)的本職工作我們沒什么可做。一些“方法”還是可以借鑒的。
1把老帶新做成一項(xiàng)工作
在老帶新這件事上,二八法則也是大致適用的,即20%的用戶帶來了80%的新增流量。
所以,老帶新刺激與其作為一項(xiàng)政策發(fā)布,倒不如變成20%用戶的工作。在這方面,做的比較有代表性的兩個(gè)公司是寶寶玩英語(yǔ)和融聚鄰里社區(qū)教育。
寶寶玩英語(yǔ)是通過招募媽媽推廣人作為銷售來進(jìn)行用戶吸引;融聚則更直接,通過招募媽媽作為其社區(qū)機(jī)構(gòu)合伙人來進(jìn)行用戶吸引。
2通過團(tuán)報(bào)實(shí)現(xiàn)老帶新
這是打消老用戶“賣友求榮”的“負(fù)罪感”的有效方法。推薦和被推薦用戶的地位不對(duì)等,造成推薦用戶為了優(yōu)惠推薦存在心理負(fù)擔(dān)。
但是采用團(tuán)報(bào)的方式,讓推薦和被推薦用戶取得同樣的優(yōu)惠,把推薦和被推薦用戶的階級(jí)拉平,就能很好的抵消推薦用戶的心理負(fù)擔(dān)。
有校長(zhǎng)可能會(huì)覺得,這樣雖好,但是優(yōu)惠給兩個(gè)人成本過高。有這樣的思維還是因?yàn)橛X得大額優(yōu)惠才是老帶新的源動(dòng)力,這是錯(cuò)誤的。
我們給用戶的團(tuán)報(bào)優(yōu)惠不用太大,因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)惠只是給我們一個(gè)和用戶溝通老帶新這個(gè)事的借口而已。
另外,如果用戶覺得機(jī)構(gòu)是在求他們進(jìn)行老帶新,效果肯定也不會(huì)太好。
老帶新中的老生權(quán)利感要做出來:沒有人對(duì)機(jī)構(gòu)的商業(yè)化訴求感興趣,但是大家都不愿意浪費(fèi)自己的權(quán)利。因?yàn)槟闶抢蠈W(xué)員,所以你才擁有給同學(xué)減學(xué)費(fèi)的特權(quán),而且只有一個(gè)名額哦。這個(gè)感覺很重要。
3給核心用戶和孩子特殊照顧而不是優(yōu)惠
其實(shí)我們發(fā)現(xiàn),真正在用戶群體中有影響力的核心用戶,往往是素質(zhì)比較高的,他們?cè)敢猱?dāng)意見領(lǐng)袖,也很享受這樣的感覺。相比那點(diǎn)優(yōu)惠,這些家長(zhǎng)更在乎的,是機(jī)構(gòu)能不能給他們這種感覺。
所以,給核心用戶物質(zhì)以外的特殊照顧,如老師單獨(dú)輔導(dǎo),校長(zhǎng)單獨(dú)家長(zhǎng)會(huì),一些活動(dòng)單獨(dú)照顧(如公開課單獨(dú)通知,并幫占位置等),都是非常有效的讓核心用戶迅速對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生認(rèn)同感,并持續(xù)幫助機(jī)構(gòu)宣傳的有效方式。
4多刺激短期課老帶新
上文已經(jīng)說到,用戶不愿意老帶新的第二個(gè)原因是不愿意承擔(dān)孩子學(xué)習(xí)沒有效果的責(zé)任。
那么,老用戶推薦新用戶來上一期長(zhǎng)線班是風(fēng)險(xiǎn)很大的,難度也比較大;但是推薦新用戶來上一節(jié)機(jī)構(gòu)的短線班,比如3節(jié)課暑假收心班,1節(jié)課公開課等,沒什么風(fēng)險(xiǎn),難度也低。
所以,機(jī)構(gòu)應(yīng)該多在短期課刺激老帶新,這樣的成本是很低的,短期課的流量,機(jī)構(gòu)再自己去轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期流量。
5設(shè)計(jì)組隊(duì)競(jìng)技課,用制度刺激學(xué)生主動(dòng)老帶新
一般一個(gè)城市飯店的口碑傳播速度比教育機(jī)構(gòu)快很多,是為什么?因?yàn)楹⒆幼约喝C(jī)構(gòu)上課,感覺學(xué)得好,不一定向外傳播;
而很少有人一個(gè)人去飯店吃飯,你要是覺得一個(gè)飯店不錯(cuò),你可能下次拉了一堆朋友去。所以飯店的業(yè)務(wù)是“天然性團(tuán)報(bào)”的。
仿照飯店,我們可以設(shè)計(jì)“人工性團(tuán)報(bào)”的課程,即不接受單獨(dú)報(bào)名,必須組團(tuán)才能參加,而且是對(duì)抗性的,大大提高了孩子把全班第一拉來組隊(duì)贏比賽的動(dòng)力。
6提高核心用戶參與感
人是一種很奇怪的動(dòng)物,在享受權(quán)利的同時(shí)會(huì)衍生出履行義務(wù)的意愿,在履行義務(wù)的時(shí)候也想爭(zhēng)取自己的權(quán)利。
比如你對(duì)象給你買了一個(gè)禮物,你很高興,不自覺的就想把家里的家務(wù)做了(你要是沒這種感覺,活該你沒對(duì)象)。
所以,要想讓用戶履行為機(jī)構(gòu)老帶新的“義務(wù)”,就得先給用戶對(duì)機(jī)構(gòu)管理的權(quán)利。
委員會(huì)就是這樣的邏輯。讓用戶提問題、多批評(píng),校長(zhǎng)親自帶領(lǐng)把機(jī)構(gòu)管的越來越好;
機(jī)構(gòu)有啥問題的時(shí)候,校長(zhǎng)也問用戶如何解決,時(shí)間長(zhǎng)了用戶都忘了自己的顧客還是員工了…
7創(chuàng)造傳播話題—超預(yù)期服務(wù)
再?gòu)?fù)習(xí)一遍,用戶老帶新的源動(dòng)力是什么?是機(jī)構(gòu)良好的教學(xué)內(nèi)容和服務(wù)。
但是,達(dá)到預(yù)期的教學(xué)內(nèi)容和服務(wù)能留住用戶,超預(yù)期的教學(xué)內(nèi)容和服務(wù)才能讓用戶震撼,讓用戶不由自主的和周圍的人不斷談?wù)撨@個(gè)事。
一個(gè)新機(jī)構(gòu),如何做到超預(yù)期呢?一上來靠大牛師震驚家長(zhǎng)?靠牛逼內(nèi)容征服家長(zhǎng)?
這顯然很扯淡,因?yàn)榻膛嘈袠I(yè)兩個(gè)特點(diǎn)是付費(fèi)者不一定直接消費(fèi)產(chǎn)品,而且消費(fèi)效果不能被立即感知。所以,想靠老師和內(nèi)容讓用戶迅速感覺超預(yù)期是不太現(xiàn)實(shí)的。那么如何做呢?
其實(shí)學(xué)而思和新東方等大機(jī)構(gòu)已經(jīng)給了我們非常明確的答案,就是靠超預(yù)期服務(wù)。
上課講完還不行,下課不會(huì)還不許走;給學(xué)生講完還不行,給家長(zhǎng)還要說清楚;缺課沒關(guān)系,過來給你重講一遍。
超預(yù)期服務(wù)包含兩個(gè)要素,免費(fèi)和主動(dòng)。
我們?cè)瓉碜鲞^一個(gè)福利習(xí)題課,每節(jié)課只收10塊,讓老師帶著孩子練習(xí),報(bào)的人很多,但是沒人念得好,因?yàn)槟闶斟X了,而且家長(zhǎng)認(rèn)為你收的少是因?yàn)檫@個(gè)課就值10塊。
后來看到有家長(zhǎng)反饋某老師特別負(fù)責(zé),期末前給學(xué)生主動(dòng)免費(fèi)加課,那么我們出了個(gè)制度,考試前所有老師必須義務(wù)給學(xué)生加課。結(jié)果再也沒有人夸你了,因?yàn)榧议L(zhǎng)覺得老師們不是主動(dòng)的,是被機(jī)構(gòu)逼的。

除了轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠,這7種老帶新的方法更管用 第1張

推薦閱讀:

網(wǎng)校直播系統(tǒng)_在線網(wǎng)校系統(tǒng)_網(wǎng)校管理系統(tǒng)

類似短書的平臺(tái)_和短書的類似技術(shù)支持的軟件_云朵課堂教學(xué)軟件

“招生11式”,3月機(jī)構(gòu)活動(dòng)沒方案送給你!

如何建立網(wǎng)站-公司網(wǎng)站制作需要多少錢?

在線課堂_在線課堂平臺(tái)_在線課堂網(wǎng)站

在線授課_在線授課平臺(tái)_在線授課用什么軟件

怎么做小程序_怎么做小程序平臺(tái)?

在線企業(yè)教育培訓(xùn)平臺(tái)_企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)上平臺(tái)

線上網(wǎng)課教學(xué)用什么軟件好_在線上網(wǎng)課用什么軟件?

教學(xué)直播平臺(tái)有哪些_教學(xué)直播用什么平臺(tái)?

視頻講課用什么軟件_用來講課的視頻軟件

網(wǎng)上直播課程平臺(tái)哪家好-支持多場(chǎng)景直播課堂的網(wǎng)校系統(tǒng)

在線教育平臺(tái)_為學(xué)校開發(fā)的線上教育平臺(tái)

網(wǎng)校平臺(tái)哪個(gè)好用-利用低成本擁有專屬線上教育平臺(tái)

網(wǎng)上講課軟件哪個(gè)好-教培機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)授課常用的軟件系統(tǒng)


關(guān)注云朵課堂

取消評(píng)論你是訪客,請(qǐng)?zhí)顚懴聜€(gè)人信息吧

暫時(shí)還沒有回答,開始 寫第一個(gè)答案吧
最新回答
云朵課堂
本月熱門
云朵課堂客服
嘿,歡迎咨詢