培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最常見的9個招生方式

一、地面宣傳法

1、小區(qū)宣傳

       ①在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長期懸掛。

花費(fèi)多點(diǎn)精力粘貼彩頁海報(bào)，掃樓梯式一對一、在各個樓梯口和電梯口粘貼海報(bào)，可促使小區(qū)業(yè)主對海報(bào)上的內(nèi)容產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。

       ②公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘等。

       ③贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外show、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽(yù)度和知名度。

       ④設(shè)立臨時(shí)學(xué)生作品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解**學(xué)校的學(xué)員作品和師資水平及增強(qiáng)對**學(xué)校的信心。

       ⑤通過在小區(qū)停車場入口的欄車桿、道閘桿上包裝我們的宣傳廣告或者招生關(guān)鍵詞，吸引有車族在停車取卡的幾分鐘內(nèi)關(guān)注**學(xué)校；

2、商場廣場等戶外街道人群集中點(diǎn)宣傳

       ①搭建咨詢臺，吸引家長前來主動咨詢，邀請其免費(fèi)參加體驗(yàn)，現(xiàn)場可由專業(yè)老師進(jìn)行小范圍的活動專場展示（人數(shù)：3-5人，2人留咨詢臺接待家長咨詢，另外3人分頭進(jìn)行有針對性的派發(fā)傳單。派發(fā)時(shí)間為人流量比較集中的周末晚上）；

       ②在商場或者廣場比較顯眼的位置選定廣告位，制作廣告牌；

       ③通過與政府相關(guān)部門的聯(lián)系，在主要公里干道的兩側(cè)張貼公益性橫幅標(biāo)語，政府相關(guān)部門給我們提供地方，我們負(fù)責(zé)出橫幅標(biāo)語和相關(guān)經(jīng)費(fèi)，橫幅落款落**學(xué)校；

       ④通過與街道社區(qū)取得聯(lián)系，在社區(qū)廣告位上替街道社區(qū)做政府公益宣傳廣告，印刷我們的logo和相關(guān)品牌關(guān)鍵詞。

3、學(xué)校宣傳

       ①可以贊助學(xué)校舉辦一場晚會或者活動，以此來提高在學(xué)校的知名度和社會效應(yīng)；

       ②開學(xué)前和開學(xué)后兩周的三個周末，設(shè)置公開課或試聽課，針對未續(xù)報(bào)學(xué)員和新試聽的家長學(xué)生。同時(shí)可以在開學(xué)前最后一個周末和開學(xué)后的第一個周末搞兩次大型公益講座（或大型公開課）。

       ③同時(shí)，為了吸引各個學(xué)校的關(guān)注和帶動開發(fā)區(qū)全體學(xué)生參與，從九月份起可以聯(lián)合電視臺等媒體在開發(fā)區(qū)各個學(xué)校舉辦一場**學(xué)?！罢l是單詞王”大賽，把各個海選場地放在學(xué)校進(jìn)行，復(fù)賽、決賽放在**學(xué)校，同時(shí)，參加復(fù)賽和決賽的選手可以通過在**學(xué)校進(jìn)行集訓(xùn)參賽，以此來達(dá)到宣傳招生的力度。

二、網(wǎng)絡(luò)宣傳法

       1、利用百度知道、百度貼吧、58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、社區(qū)論壇等渠道進(jìn)行大肆招生廣告宣傳推廣；

       2、利用公司網(wǎng)站、微信公共平臺、個人微信、QQ、QQ群等方式與客戶進(jìn)行面對面的溝通和交流宣傳推廣；

       3、利用微信公眾平臺征集**學(xué)校吉祥物的形式或進(jìn)行作品評比大賽獲取更多人關(guān)注和參與，以此達(dá)到宣傳招生的目的。

三、電話邀約法

       談到現(xiàn)在的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一般都會有電話銷售的部門，通過電話邀約客戶到學(xué)校/或線上直播參與試聽體驗(yàn)，再由咨詢師進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢與轉(zhuǎn)化，從而提高實(shí)際的簽單率。

而現(xiàn)實(shí)中，很多電銷的效果并不理想，問題主要出在這幾個方面：

       1、 接電話人沒有經(jīng)過訓(xùn)練，隨意性極大；

       特別是對孩子的問題有足夠的判斷，接電話最重要不是回答，而是會提問.只有了解學(xué)生的情況，才能溝通順暢。

       2、接過電話后沒有進(jìn)行登記；

       回訪就不知道該從哪里切入，沒有回訪的電話基本是失敗的。

       3、 回答的問題過于詳細(xì)；

       如果回答的問題過于詳細(xì)，家長就沒有來學(xué)校的必要性了，咨詢員最忌諱的是成為十萬個為什么，唯恐說的不清楚，說的越多就越被動，最后可能因?yàn)檫^于細(xì)致，反而暴露出了很多問題。

      4、沒有給家長留下深刻的印象；

       因?yàn)榧议L不僅給我們一家機(jī)構(gòu)打來電話，他同時(shí)會給很多機(jī)構(gòu)咨詢過，只有留下深刻印象的，他才會來，在開始的時(shí)候一定要注意話術(shù)。

       e.沒有給家長安排好具體時(shí)間；

       我們大部分的回答是“您看您什么時(shí)候有時(shí)間”，給家長過于寬泛的選擇，沒有確定時(shí)間的話，就會讓家長有很多的可選擇的空間，為我們的接待就留下了很大的問題，應(yīng)該是為家長確定時(shí)間，同時(shí)預(yù)約回訪電話的確定時(shí)間。

而邀訪的內(nèi)容主要集中在這四個方面：

       1）測評：試卷講評；

       2）試聽法 ；

       3）考前沖刺；

       4）免費(fèi)輔導(dǎo)課。

四、名師講座法

       名師講座也稱會銷。

       經(jīng)歷過那個時(shí)代的人對“不上XX是一種冒險(xiǎn)！”、“高考百日提分講座”、“考研最后階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”等這樣的標(biāo)語一點(diǎn)都不陌生。

       這類的招生策略主要有這幾點(diǎn)：

       市場賣點(diǎn)——講什么、什么人講（一般以明星教師為主）

       拉動生源——學(xué)生喜歡聽、家長期待聽 什么

       切入宣傳——不漏痕跡的營銷 （我們能解決學(xué)生的一系列問題）

       升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場報(bào)名

五、老生續(xù)班法

       做過培訓(xùn)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。一來學(xué)員們對某個老師有依賴性；二來只要教學(xué)質(zhì)量上有保證?；旧喜挥?a href="http://m.gybtjj.cn/article/wangxiao/?neilian" target="_blank" style="color:#11BF4B">怎么宣傳，家長們都會直接付費(fèi)。

       這里面介紹幾個小技巧：

       1）將老生作為最好的宣傳例子。如某某來之前是在班級排名是第20，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個很實(shí)在的例子，對其他學(xué)生來講，也很有說服力；

       2）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意也會給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。真實(shí)的效果宣傳讓家長們更容易相信；

       3）老生續(xù)班的時(shí)候，要加強(qiáng)與家長們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎勵。

六、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹

       所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法就是如果一個學(xué)生一學(xué)期介紹一個學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長引薦；另一種是學(xué)員引薦。

       1、學(xué)員家長引薦

       學(xué)員家長引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員第一期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。

       2、學(xué)員引薦

       學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。

七、一生多班法

       隨著競爭壓力的加劇，越來越多的家長希望孩子盡可能全面發(fā)展，對孩子的未來有幫助的課程，家長們自然不會放過。

       多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的必然趨勢，從英語到作文，從數(shù)學(xué)到物理，晚輔導(dǎo)、幼小銜接、留學(xué)、幼兒園無所不包。

       其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實(shí)行多科綁定推廣，通過單科贈送其他科目課程的方法招生。

八、示范課程法

       示范課程法分為兩種，一種是家長、孩子一起聽課；另一種是家長、孩子分開聽課。

       第一種，孩子和家長在同一間教室進(jìn)行，家長可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會了解孩子在課堂上的各種表現(xiàn)。

       第二種模式的優(yōu)勢在于，在招生之前，其實(shí)更多的是在招家長，當(dāng)家長認(rèn)同我們的理念，后期來招學(xué)生就會少很多的阻礙。

       在做招生示范課的時(shí)候，主要是要考慮：家長要看什么？老師要展示什么？招生公開課的目的是什么？當(dāng)對這三點(diǎn)，特別明確的話，相對會比較成功。

       其實(shí)家長主要想在示范課的時(shí)候，看看這個老師好不好？老師上課孩子喜歡不喜歡？老師上課的課堂氣氛是否活躍？老師上課能不能和孩子進(jìn)行很好的互動？能否關(guān)注到自己家的孩子？所以我們老師在準(zhǔn)備示范課的時(shí)候一定要考慮到家長的這幾點(diǎn)需求。

       開展招生公開課的學(xué)校和老師一定要知道，在招生示范課的時(shí)候，我們要給家長展示的是我們的課程特色。比如說我們現(xiàn)在使用的有少兒英語教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，還會有戲劇表演、情景劇表演等等。

       把握這幾個要點(diǎn)：學(xué)生為什么要學(xué)、家長為什么掏錢 、謹(jǐn)慎承諾、洞察市場賣點(diǎn) 、抓住家長學(xué)生心理、及時(shí)回訪等。

九、傳單招生法

       雖然傳統(tǒng)的發(fā)傳單招生方式已經(jīng)不能滿足各機(jī)構(gòu)的招生需求了，但不得不說的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四線城市，對學(xué)員們的鼓動作用還是十分明顯的。

       經(jīng)過各種廣告的狂轟濫炸，大多數(shù)宣傳單客戶草草看過一眼之后就被扔進(jìn)垃圾桶。歸根結(jié)底在于沒有給予消費(fèi)者有價(jià)值的東西，或這些消費(fèi)者本身就不是你的客戶。

       大部分人都不喜歡看廣告，但是幾乎沒有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經(jīng)不能引起大家的興趣了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將廣告設(shè)置的更具情懷，將廣告嵌進(jìn)故事中，達(dá)到不動聲色的宣傳效果。

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