5個(gè)招生必備的消費(fèi)心理，讓機(jī)構(gòu)沒(méi)有搞不定的用戶

人們都說(shuō)銷(xiāo)售銷(xiāo)的是理念，售的是產(chǎn)品，可歸根結(jié)底打的是心理戰(zhàn)術(shù)，玩的是種種套路。

所以掌握一些消費(fèi)心理學(xué)尤為重要。

那孔明老師挑選幾個(gè)非常實(shí)用的心理學(xué)知識(shí)，并按照一定的邏輯形成了一套心理學(xué)組合拳，今天就在此分享給大家。

在生活中，我們?cè)谏虉?chǎng)促銷(xiāo)，或者說(shuō)電視購(gòu)物廣告上肯定會(huì)聽(tīng)到類(lèi)似于下面的喊話：

我們?cè)诼?tīng)到這樣的喊話的時(shí)候，是不是或多或少都動(dòng)了想買(mǎi)的心思呢？

其實(shí)看似簡(jiǎn)單的喊話，背后都運(yùn)用了幾個(gè)經(jīng)典的消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)。

它們分別是：心理賬戶、錨定效應(yīng)、比例偏見(jiàn)、損失規(guī)避、暗推沉沒(méi)成本。這5個(gè)也正是我的這套組合拳的招式，接下來(lái)我為大家一一拆解。

上面喊話里的“998你買(mǎi)不了吃虧買(mǎi)不了上當(dāng)，998就可以送家人一份舒心，送愛(ài)人一份愛(ài)心”正是運(yùn)用了心理賬戶，巧妙的將生活必須開(kāi)支賬戶轉(zhuǎn)移到情感維系賬戶上。這樣一轉(zhuǎn)移，就會(huì)覺(jué)得挺便宜的嘛。

同樣的，幾千元的培訓(xùn)費(fèi)如果我們只是單純的告訴用戶課程很好，用戶在生活必需開(kāi)支賬戶里就會(huì)覺(jué)得太貴了。

然而如果我們說(shuō)投資孩子的學(xué)習(xí)，就是投資家庭的未來(lái)，轉(zhuǎn)移到家庭建設(shè)和個(gè)人發(fā)展賬戶來(lái)，家長(zhǎng)就樂(lè)意接受了。

所以我們要學(xué)會(huì)改變家長(zhǎng)對(duì)課程的認(rèn)知讓他從不愿意花錢(qián)的賬戶轉(zhuǎn)到愿意花錢(qián)的賬戶上來(lái)。

價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯，就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知。

避免極端，權(quán)衡對(duì)比是顧客在不確定價(jià)格時(shí)最常用的原則。

這樣我們就能理解為什么培訓(xùn)課程只有1399和2288兩個(gè)價(jià)位的時(shí)候，1399比較暢銷(xiāo)，當(dāng)學(xué)校特意推出了一個(gè)4399的課程后結(jié)果2288的課開(kāi)始暢銷(xiāo)的原因了。

學(xué)以致用，當(dāng)家長(zhǎng)舍不得購(gòu)買(mǎi)199元的體驗(yàn)課的時(shí)候，我們就可以跟他說(shuō)您每年花6000元給您車(chē)子做保養(yǎng)，難道孩子的學(xué)習(xí)還不如車(chē)子重要嗎？

這樣權(quán)衡對(duì)比199元體檢課的價(jià)值感就很快得到了提升了。

那各位校長(zhǎng)你們能否找出喊話中“你去商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一件皮衣要上萬(wàn)，打完折也要上千，我們這里只要998,只要998”的這句話里面的價(jià)格錨點(diǎn)嗎？

運(yùn)營(yíng)比例偏見(jiàn)是指在很多場(chǎng)合里面，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者說(shuō)倍率的變化。

也就是說(shuō)人們對(duì)比例的感知，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感。

這就是為什么有的用戶愿意為節(jié)省400元花30分鐘去一家機(jī)構(gòu)報(bào)2000元的大班課程，而不愿意為節(jié)省600元花10分鐘去另一機(jī)構(gòu)報(bào)6000的VIP課程，就是因?yàn)楸壤?jiàn)的影響；

無(wú)獨(dú)有偶，報(bào)1000元的課程加送50元的文具不如加1元送50元的文具的方式讓家長(zhǎng)感覺(jué)劃算，這也是的比例偏見(jiàn)在作祟。

大家應(yīng)該能明白喊話中“現(xiàn)在下單購(gòu)買(mǎi)，即送價(jià)值199旳泰國(guó)乳膠枕”背后的邏輯了吧？

運(yùn)用到我們課程優(yōu)惠策劃中，價(jià)格低的課程用打折的方式，可以讓消費(fèi)者感到更多的優(yōu)惠感，而價(jià)格高的課程，可以用降價(jià)的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠。

得到的快樂(lè)其實(shí)并沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對(duì)損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。我舉兩個(gè)生活中的場(chǎng)景

是的，有損失人的第一反應(yīng)都是想法去規(guī)避，同樣的如果擔(dān)心用戶不喜歡我們的教學(xué)風(fēng)格，我們可以承諾用戶前三次課如果不滿意，全額退費(fèi)來(lái)規(guī)避他的損失心理。

喊話中的“現(xiàn)在下單，還享受包郵服務(wù)”不也正是運(yùn)用了顧客損失規(guī)避的心理嗎？

說(shuō)完前面4招.最后再送給大家一招

所謂沉沒(méi)成本又叫既定成本就是已經(jīng)花費(fèi)出去的，已經(jīng)交了定金為了不損失定金可能買(mǎi)下自己不是特別滿意的商品。

比如花錢(qián)買(mǎi)了電影票即使片子無(wú)聊在影院玩手機(jī)也不想“浪費(fèi)”買(mǎi)票的錢(qián)，即使這樣浪費(fèi)了更多的時(shí)間；

所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)優(yōu)惠方案的時(shí)候經(jīng)常玩充100抵1000，預(yù)交1000抵10000，也就是利用了這個(gè)心理。

與此相似，用戶嫌貴猶豫不決的時(shí)候我們可以讓用戶交一部分定金，并承諾定金可退。交了定金就是交了心，而之后一般都不會(huì)選擇退款，因?yàn)樗麄儠?huì)嫌麻煩或礙于面子。

（本文轉(zhuǎn)載自教育家頭條ID：jiaoyujia51）