培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員談單八大禁忌！

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員在與家長(zhǎng)談單時(shí)，一定要注意招生技巧和話術(shù)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該說(shuō)，切記不要夸夸其談，漫無(wú)目的的聊天。今天為大家整理了八大禁忌，希望能給廣大營(yíng)銷人員一個(gè)借鑒。

不要妄想與客戶爭(zhēng)辯?

營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程。我們?cè)谂c咨詢對(duì)象溝通時(shí)，是來(lái)挖掘客戶需求，解決問(wèn)題的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與咨詢對(duì)象爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致咨詢對(duì)象的反感。任何爭(zhēng)辯都沒有結(jié)果，夫妻之間的爭(zhēng)辯如此，親人之間的爭(zhēng)辯如此，客戶之間的爭(zhēng)辯同樣如此，有可能你逞一時(shí)口頭之快，失去的卻是客戶的信任，甚至還有負(fù)面的影響。

首先要允許咨詢對(duì)象對(duì)專業(yè)有不同的認(rèn)識(shí)和見解，允許人家講話，發(fā)表不同的意見。如果我們刻意地去和咨詢對(duì)象發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把咨詢對(duì)象駁得啞口無(wú)言、面紅耳赤、無(wú)地自容，您是快活了、高興了，但您得到的是什么呢？只能是失去了咨詢對(duì)象、丟掉了促成其報(bào)名的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，逼單另當(dāng)別論。

所以，我們?nèi)魏螘r(shí)候不要與咨詢對(duì)象爭(zhēng)辯，我們要在心里寫下兩條參考標(biāo)準(zhǔn)：“第一條，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條，如果他們真的犯錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條?！保ó?dāng)然原則性的東西不能改變）

如：“您說(shuō)的不對(duì)，你根本就不了解我們機(jī)構(gòu)，我們不是像您說(shuō)的那樣?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">改：“你說(shuō)的有一定道理，不過(guò)我還是想親自帶您了解一下我們的機(jī)構(gòu)，讓你有一個(gè)全面的認(rèn)知?！?/span>

無(wú)論咨詢對(duì)象說(shuō)什么，無(wú)論我們心里接受不接受，都要先從口頭上肯定他們是對(duì)的，然后再發(fā)表我們的看法或改正他們的觀點(diǎn)。認(rèn)同客戶并不僅僅表現(xiàn)在口頭，你的眼神，你的動(dòng)作都息息相關(guān)。如何從客戶的行為動(dòng)作判斷成交信號(hào)這也是我們銷售專場(chǎng)培訓(xùn)非常重要的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

千萬(wàn)不要去質(zhì)問(wèn)你的客戶?

從心理學(xué)來(lái)講，質(zhì)問(wèn)一個(gè)人的理解能力，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生不滿。這種方式往往讓對(duì)方感覺不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)隨之產(chǎn)生。

所以，我們?cè)谂c客戶進(jìn)行溝通時(shí)，要理解并尊重他們的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，我們的工作不是要求學(xué)生來(lái)報(bào)名，而是吸引學(xué)生來(lái)入學(xué)。始終堅(jiān)信一切成交都是為了愛，我們所從事的事情是幫助他的孩子，他選擇我們是正常的，即使他不選擇我們也欣然接受。

他來(lái)報(bào)名，說(shuō)明他認(rèn)可我們的專業(yè)，認(rèn)同我們的師資；他不報(bào)名，說(shuō)明我們的機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)不在他的興趣點(diǎn)上，或許我們哪里做的還不夠好。切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與咨詢對(duì)象溝通，客戶一時(shí)的不成交不代表長(zhǎng)期的不合作。

如：“您為什么對(duì)我們中心有成見，我們跟那個(gè)XXX早教相比，甩他好幾條街了？”
改：“你對(duì)我們學(xué)校的建議提的非常好，我們一定會(huì)認(rèn)真考慮，力爭(zhēng)做到最好，你還有其它好的建議嗎？”

如：“您憑什么講招生都是騙人的？”
改：“你說(shuō)的沒錯(cuò)，的確有很多打著招生的旗號(hào)來(lái)騙人的，但是我們跟別人不一樣……”

千萬(wàn)不要嘗試發(fā)起攻擊?

俗話說(shuō)“買賣不成仁義在”，無(wú)論什么時(shí)候，我們都要保持平和的心態(tài)、寬容待人，攻擊只會(huì)帶來(lái)傷害與仇視。我們要知道，今天不入學(xué)的學(xué)生，明天也可能會(huì)入學(xué)。不要因?yàn)闀簳r(shí)的拒絕，就激起攻擊的欲望，那是“小攤”行為，這對(duì)招生工作是極其不利的。

如：“你說(shuō)我們的學(xué)費(fèi)貴，隔壁的早教中心便宜，一節(jié)課才80塊錢，你可以選擇他們的，我們真的不愁生源！”

改：“學(xué)費(fèi)是教育的投資，投資高就會(huì)有高回報(bào)，投資低回報(bào)也低。家長(zhǎng)您不能這樣對(duì)比，我們的硬件設(shè)施是最好的，我們的師資力量也是最專業(yè)的......”

這樣攻擊的話不是編出來(lái)的，而是有的招生人員確實(shí)有這樣講的，這樣的話說(shuō)出來(lái)是什么后果呢？臉皮厚的人還無(wú)妨，但是遇到臉皮薄的會(huì)被無(wú)情的拒絕，而且他再也不會(huì)來(lái)你的機(jī)構(gòu)，甚至明天就去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里報(bào)名了。所以，我們一定要避免攻擊性的語(yǔ)言。

不要用命令的口吻與客戶交流?

人貴有自知自明，要清楚明白我們?cè)谧稍儗?duì)象心里的地位，我們只是一個(gè)普通的老師或銷售，我們的職責(zé)相當(dāng)于咨詢對(duì)象的顧問(wèn)。我們并不是咨詢對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，更無(wú)權(quán)對(duì)咨詢對(duì)象指手畫腳、下命令、下指示。有些沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不知道是習(xí)慣還是思想問(wèn)題，經(jīng)常這樣說(shuō)。

如：“明天你一定要來(lái)參加我們的主題活動(dòng)，否則就沒機(jī)會(huì)了?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">改：“明天的主題活動(dòng)是一個(gè)很好加強(qiáng)小朋友之間情感鏈接的過(guò)程，參加活動(dòng)的人會(huì)很多，我希望你早點(diǎn)來(lái)，我先給你占個(gè)位置?！?/span>

如：“周五之前你必須來(lái)報(bào)名交錢，否則新班就開課了，你就只能等下學(xué)期了。”
改：“周五新班就要開課了，我先給你報(bào)上名，以免耽誤你上課，你可以早點(diǎn)來(lái)適應(yīng)一下學(xué)校環(huán)境。”

招生人員在與咨詢對(duì)象交談時(shí)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商、建議、請(qǐng)教的口氣與咨詢對(duì)象交流，切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。

三流的銷售人員銷售產(chǎn)品，二流的銷售人員銷售公司，一流的銷售人員銷售自己，怎么樣成功銷售自己，讓客戶覺得舒服，在不知不覺中把名報(bào)了這才是高級(jí)銷售人員應(yīng)該干的活。

不要試圖在客戶面前炫耀?

與咨詢對(duì)象溝通過(guò)程中在談到自己或機(jī)構(gòu)老師時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。

財(cái)富是屬于你個(gè)人的，地位是屬于你單位的，這些都是暫時(shí)的；而你的服務(wù)態(tài)度和咨詢質(zhì)量，卻是屬于你的咨詢對(duì)象的，這才是永恒的。所以，我們要盡量的保持低調(diào)。越是有地位，越是有能力的人越低調(diào)，吹噓只會(huì)讓你自己爽，客戶不爽，如何讓你和客戶都覺得爽，這是一門學(xué)問(wèn)，得跟高手學(xué)習(xí)。

銷售不是夸大其詞，早教的銷售同樣如此，我剛好專業(yè)，你正好需要，僅此而已。

招生一定要講誠(chéng)信，實(shí)事求是。不要為達(dá)目的而夸大其辭，也不要承諾做不到的事情，這都是不實(shí)的行為。如果學(xué)生被你的“夸大”吸引，入學(xué)之后發(fā)現(xiàn)并不像你所說(shuō)的那樣好，分辨出了你所說(shuō)的真與假，到那時(shí)我們很難再自圓其說(shuō)了，會(huì)形成“輻射”效應(yīng)，甚至?xí)斐伞氨ā钡暮蠊?/span>

講到這里給大家分享一個(gè)小竅門，在客戶成交后可以適當(dāng)?shù)拇虼蝾A(yù)防針，以免后期遇到相同問(wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑。

由于我們的咨詢對(duì)象在知識(shí)和見解上都不盡相同，會(huì)有各自的思想與觀點(diǎn)，我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他們?cè)谡J(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

如：“一聽你就不懂早教，早教教育并不是知識(shí)到底傳授，他只是為孩子以后的人生打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”

改：“我理解您的想法，作為父母的我們都希望孩子可以輕松快樂的成人成才，可是孩子其實(shí)就是大人的縮影，他就是一張白紙，我們給他什么，他就接收什么， 您看現(xiàn)在的孩子，沒有任何人教他玩手機(jī)，還不是很自然就學(xué)會(huì)了……”

我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握溝通的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

營(yíng)銷的方式方法很多很多，成功的銷售都有相同點(diǎn)，失敗的銷售卻是千差萬(wàn)別，萬(wàn)變不離其宗，需要我們找到客戶的需求點(diǎn)，對(duì)癥下藥！

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