校區(qū)運(yùn)營困難，是因?yàn)樾ｉL不會(huì)管理！

怎么才能管理好一個(gè)校區(qū)？很多校長并不會(huì)管理校區(qū)，導(dǎo)致各種問題出現(xiàn)，接下來就給大家分享幾個(gè)點(diǎn)：

做校區(qū)管理第一看的就是業(yè)績。沒有目標(biāo)就相當(dāng)于自然經(jīng)營，做得好不好，全憑感覺?？茖W(xué)的設(shè)定銷售目標(biāo)，才能落地執(zhí)行。設(shè)定目標(biāo)，一定要依據(jù)SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達(dá)成的、有依據(jù)、有時(shí)間限制的。

業(yè)績目標(biāo)制定后，要進(jìn)行目標(biāo)的分解，時(shí)間分解、人員分解、任務(wù)分解，具體目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。校長再通過任務(wù)情況，指導(dǎo)員工具體操作方法，比如新簽、續(xù)費(fèi)、課耗、轉(zhuǎn)介紹等等，還要通過激勵(lì)政策，將員工的激情、校區(qū)狀態(tài)調(diào)動(dòng)起來，才能按照校長預(yù)想的目標(biāo)發(fā)展，最終達(dá)成指標(biāo)。

一日之際在于晨，晨會(huì)相當(dāng)于一臺(tái)“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定業(yè)績目標(biāo)的關(guān)鍵。早會(huì)上把員工激情調(diào)動(dòng)起來，這一天咨詢工作才能有一個(gè)良好的狀態(tài)。

早會(huì)內(nèi)容總結(jié)前一天的咨詢狀況，制定當(dāng)天的咨詢目標(biāo)并進(jìn)行分解，讓各位員工報(bào)自己定出的目標(biāo)，早會(huì)上一定要添加激勵(lì)，校長對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人進(jìn)行表揚(yáng)等。

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對(duì)于校長來說，就是復(fù)制的工具。教育咨詢師按照面咨流程進(jìn)行家長服務(wù)，確保了服務(wù)的質(zhì)量，也讓新教育咨詢師快速掌握咨詢的方法。

校區(qū)運(yùn)營流程管理提升管理效率，比如校區(qū)面咨流程，確保校區(qū)的正常營運(yùn)，校長對(duì)校區(qū)運(yùn)營前中后工作要熟悉，能加速校長的工作管理效率。流程管理實(shí)際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復(fù)制，到校區(qū)復(fù)制，能產(chǎn)生極大的收益。

校長不僅要掌握發(fā)現(xiàn)問題的能力，同時(shí)要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

(2)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素；

(3)經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證。

1、為什么要進(jìn)行校區(qū)數(shù)據(jù)分析？

(1)數(shù)字是校區(qū)的溫度計(jì)——快速診斷校區(qū)問題的關(guān)鍵；

(2)數(shù)字最客觀、會(huì)說話、速度快、來決策；

(3)案例：信息化管理讓頭部機(jī)構(gòu)遍地開花；

(4)校區(qū)的基本數(shù)字：新簽金額、續(xù)費(fèi)金額、課耗、利潤率、運(yùn)營成本。

2、校區(qū)盈虧平衡

(1)校區(qū)盈虧平衡點(diǎn)=校區(qū)總成本÷平均毛利率；

(2)校區(qū)總成本=市場運(yùn)營成本+校區(qū)租金+校區(qū)裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本)÷主營業(yè)務(wù)收入。

3、如何根據(jù)校區(qū)數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行課程產(chǎn)品調(diào)整？

(1)暢滯銷課程產(chǎn)品分析：暢滯消課程產(chǎn)品分析是校區(qū)課程銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一；

(2)單款課程產(chǎn)品銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全策略；

(3)運(yùn)營時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和業(yè)績?cè)鲩L；

(4)老家長銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是反復(fù)消費(fèi)的家長；

(5)員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥。

4、建立完善的校區(qū)報(bào)表系統(tǒng)

(1)信息化管理系統(tǒng)；

(2)建立完善的報(bào)表制度；

(3)正確使用各種《業(yè)績?nèi)?周/月報(bào)表》。

5、家長分析

(1)分析工具：《月家長狀況分析表》和《月家長狀況對(duì)比表》；

(2)了解家長來源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策。

6、收支分析

(1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、員工成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)；

(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否奏效？原因？

7、產(chǎn)品分析

分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、家長歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)；

如何提升絕對(duì)成交能力？成交是問出來的，問對(duì)問題賺大錢。成交的關(guān)鍵在于要求，家長對(duì)課程產(chǎn)品已經(jīng)沒有其他異議時(shí)，我們應(yīng)該及時(shí)向家長提出成交的請(qǐng)求，比如說：您是刷卡還是付現(xiàn)？您是拿著還是我?guī)湍饋恚?/p>

成交絕技一：假設(shè)成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

家長到校區(qū)進(jìn)行投訴，首先是對(duì)品牌認(rèn)可的，希望能得到重視并且能得到解決。

處理投訴的流程與技巧為：家長到校區(qū)投訴，首先是考慮找一個(gè)安靜的位置，避免影響校區(qū)其他家長和學(xué)生；讓家長坐下來，安撫家長的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認(rèn)真聽家長闡述問題；

奉上茶水，讓家長先講問題，邊聽邊記錄；家長講完后重述一次你聽到的信息，與家長進(jìn)行確認(rèn)(認(rèn)同家長感受)；向家長闡明解決態(tài)度，提出關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)問，最后根據(jù)相關(guān)的規(guī)定，協(xié)助家長處理問題，最后表示感謝家長的理解，并且送出出乎意料的驚喜。

紅寶書可以作為學(xué)習(xí)管理師（教務(wù)）和學(xué)管主任工作開展的指導(dǎo)來使用，參照規(guī)范改進(jìn)日常工作；

市場攻略基本涵蓋了當(dāng)下機(jī)構(gòu)所要開展的市場工作行動(dòng)，無論機(jī)構(gòu)是否有市場都可以參照開展市場工作；

白皮書是教育咨詢師從業(yè)必備，能讓咨詢師系統(tǒng)掌握從業(yè)知識(shí)體系和專業(yè)技能，能短時(shí)間內(nèi)成長為一名優(yōu)秀的教育咨詢師；

藍(lán)皮書是一本實(shí)操應(yīng)用查詢的工具書，作用形如字典，內(nèi)容涵蓋咨詢工作幾乎全部相關(guān)內(nèi)容，是在從業(yè)過程遇到相關(guān)點(diǎn)進(jìn)行查詢?nèi)缓笙者M(jìn)一步提升工作能力；

簽單本是幫助教育咨詢師管理家長資源，通過記錄關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)形成資源管理閉環(huán)，從而提高資源的轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而提升業(yè)績；

行事歷是幫助咨詢主管通過可重復(fù)痕跡化的行為，量化管理過程，使管理簡單明了，起到凝聚團(tuán)隊(duì)力量提升機(jī)構(gòu)業(yè)績的目的；

這些都是從一線的角度來幫助機(jī)構(gòu)解決實(shí)際問題的工具書本，畢竟一線是機(jī)構(gòu)發(fā)展提升的原動(dòng)力，一線團(tuán)隊(duì)強(qiáng)了，機(jī)構(gòu)也就發(fā)展好了。

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