掌握這些電話邀約技巧，到訪率提升到90%

很多教培機(jī)構(gòu)會(huì)打電話邀約家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，但是電話怎么打呢？

說(shuō)起電話邀約，很多校長(zhǎng)會(huì)說(shuō)，沒有什么效果。為什么？老師們都不愿意打陌生電話，他們對(duì)這類電話很排斥，甚至很恐懼，問(wèn)其原因，老師們說(shuō)一直被家長(zhǎng)拒絕，內(nèi)心很恐慌，沒有信心繼續(xù)打。于是，電話邀約無(wú)效論變成甩鍋的理由之一。

電話邀約真的無(wú)效？可是行業(yè)內(nèi)很多教培機(jī)構(gòu)大部分業(yè)績(jī)都是來(lái)自于電話邀約，你還會(huì)覺得電話邀約無(wú)效？

那怎么打邀約電話，才比較有用呢？我覺得可以從這幾個(gè)方面考慮：

機(jī)構(gòu)獲客的方式各有不同，但是都需要花費(fèi)一定的成本，如果課程顧問(wèn)不做客戶分類，貿(mào)然對(duì)客戶進(jìn)行邀約，很容易被拒絕，造成資源浪費(fèi)。

想要提高家長(zhǎng)邀約成功的幾率，不僅需要準(zhǔn)備充足的邀約話術(shù)，還需要選擇分類家長(zhǎng)用戶進(jìn)行針對(duì)性邀約。如果對(duì)五六年級(jí)的孩子家長(zhǎng)進(jìn)行藝術(shù)課程邀約體驗(yàn)，很多人是不會(huì)買賬的，畢竟升到高年級(jí)，課業(yè)壓力很大，根本沒有時(shí)間去參與這些藝術(shù)培訓(xùn)。

搞定家長(zhǎng)分類，首先得明確不同年齡段的孩子具體有著什么樣的培訓(xùn)需求：

1、0-3歲：主要是早教機(jī)構(gòu)邀約的對(duì)象，這個(gè)年齡段的孩子家長(zhǎng)對(duì)孩子是充滿各種期待的，沒有具體的學(xué)習(xí)要求，孩子快樂(lè)就可以，對(duì)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)也沒有清晰概念。機(jī)構(gòu)可以從身體協(xié)調(diào)、腦力開發(fā)、感知體驗(yàn)等這些主題出發(fā)，強(qiáng)調(diào)對(duì)孩子潛能的挖掘。

2、4-8歲：孩子在這個(gè)階段會(huì)完成幼兒園到小學(xué)的銜接，家長(zhǎng)開始有明確的學(xué)習(xí)方面的需求。但是這個(gè)階段不是所有家長(zhǎng)都強(qiáng)調(diào)成績(jī)方面，更多的是學(xué)習(xí)習(xí)慣養(yǎng)成和學(xué)習(xí)興趣等等。機(jī)構(gòu)在設(shè)定主題時(shí)，可以考慮學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)、孩子自我表達(dá)能力幾個(gè)方面，尤其是效果外化的邀約課程和糾正孩子不良習(xí)慣的講座會(huì)更受歡迎。

3、9-12歲：這個(gè)階段的孩子知識(shí)學(xué)習(xí)及考試難度都會(huì)增加，家長(zhǎng)會(huì)比較關(guān)注學(xué)習(xí)成績(jī)和學(xué)習(xí)方法，對(duì)具體知識(shí)板塊、小升初等政策解讀有明確需求。此外，也會(huì)有一些家庭教育方面的問(wèn)題，如親子溝通等。

4、13-18歲：面臨中高考?jí)毫?，升學(xué)提分的需求比較強(qiáng)烈，家長(zhǎng)的決策反而會(huì)比較弱，但試錯(cuò)的成本高。針對(duì)這類家長(zhǎng)，可以用贈(zèng)送考試資料、專題知識(shí)講座等作為邀約理由。

相信很多課程老師打電話過(guò)程是這樣的，自報(bào)家門、陳述活動(dòng)、邀請(qǐng)上門。一般都是這樣的：“您好，請(qǐng)問(wèn)是某某媽媽嗎？我是某機(jī)構(gòu)的C老師，我們正在辦一個(gè)英語(yǔ)體驗(yàn)活動(dòng)，對(duì)您孩子很有幫助，您要過(guò)來(lái)參加嗎？”

這樣的話術(shù)一般都會(huì)被拒絕，從家長(zhǎng)的角度來(lái)說(shuō)，一般聽到這種某機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷電話，自動(dòng)會(huì)判定為推銷電話，熱情不會(huì)很高，第二是這個(gè)英語(yǔ)體驗(yàn)活動(dòng)的意義和指向性并不明顯，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，沒有擊中家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，沒有滿足他的實(shí)際需求。第三，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太嚴(yán)重，家長(zhǎng)每天可能會(huì)接到很多類似的電話，他并沒有從你機(jī)構(gòu)的活動(dòng)中找到優(yōu)于其他機(jī)構(gòu)的價(jià)值。

怎么組織話術(shù)呢？可以從四個(gè)層次做準(zhǔn)備。

1、開場(chǎng)時(shí)候不要直接給家長(zhǎng)一種強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的感覺，客套寒暄詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況；

2、根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況，擊中家長(zhǎng)的需求痛點(diǎn)，讓家長(zhǎng)覺得這個(gè)活動(dòng)比較適合自己目前的需求；

3、活動(dòng)包裝突出價(jià)值，比如說(shuō)能夠快速幫助孩子改掉壞習(xí)慣、提高成績(jī)等；

4、適當(dāng)時(shí)候，強(qiáng)調(diào)一下活動(dòng)特有的優(yōu)勢(shì)，比如業(yè)界優(yōu)秀導(dǎo)師到場(chǎng)等等。

不同的老師有不同的邀約風(fēng)格，對(duì)家長(zhǎng)對(duì)活動(dòng)的理解和包裝描述各不相同，有的偏向于家庭和教育、有的注重學(xué)科類分析，陌生溝通只是咨詢成交環(huán)節(jié)中的第一步，想要完成簽單，必須保證邀約上門的成功率，這樣才有課程顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)促單的可能。

當(dāng)然，大多數(shù)時(shí)候我們并不是一次邀約就可以達(dá)到成功上門，每次邀約最好是做好相關(guān)信息登記，為下次跟進(jìn)和后期轉(zhuǎn)化提供依據(jù)。

信息登記表的內(nèi)容一般包括，家長(zhǎng)及學(xué)生姓名、電話、學(xué)校、年級(jí)、學(xué)科成績(jī)、上門方式等等。

相信很多咨詢師與家長(zhǎng)電話溝通時(shí)候，會(huì)被問(wèn)到很多類似于：你怎么知道我的電話的？你們機(jī)構(gòu)收費(fèi)很貴，效果怎么樣等等問(wèn)題，這個(gè)不難理解，我們?cè)诮拥侥吧娫挄r(shí)候也會(huì)有類似的問(wèn)題。

遇到這樣的問(wèn)題我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)呢？提前準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，掌握咨詢主動(dòng)權(quán)。比如家長(zhǎng)問(wèn)到聯(lián)系方式類問(wèn)題，我們可以從他的反應(yīng)判斷是否對(duì)活動(dòng)邀約感興趣，如果是有意參加活動(dòng)，我們可以說(shuō)是某某介紹的、線下活動(dòng)收集到的、調(diào)研收集的等等，如果是對(duì)活動(dòng)明顯不感興趣的，就不用解釋過(guò)多，記錄下信息，以后再聯(lián)系。

電話邀約本來(lái)是一個(gè)場(chǎng)景感不強(qiáng)的溝通過(guò)程，一定要掌握主動(dòng)權(quán)，不能被他們牽著鼻子走，回答完一個(gè)問(wèn)題要迅速轉(zhuǎn)移到另外的問(wèn)題上，根據(jù)家長(zhǎng)的反應(yīng)轉(zhuǎn)變自己的話術(shù)，語(yǔ)氣自信，立場(chǎng)堅(jiān)定，時(shí)刻向家長(zhǎng)透露出機(jī)構(gòu)能夠幫助他們解決問(wèn)題的信號(hào)，這樣給家長(zhǎng)留下比較好的印象，提高上門成功率。

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