首先，我們得說(shuō)清楚，什么叫做招生模式，這玩意兒，跟我們平時(shí)招生技能和技術(shù)有什么區(qū)別呢？

銷售模式通常能實(shí)現(xiàn)一對(duì)多，咱們平時(shí)的招生基本都是一對(duì)一的招生咨詢，那么，借助銷售模式的設(shè)計(jì)，我們便能設(shè)計(jì)出一種能實(shí)現(xiàn)一對(duì)多招生的場(chǎng)景。

一是指一個(gè)老師，多呢，是指多個(gè)家長(zhǎng)，我們要爭(zhēng)取利用最好的招生人員、最好的展現(xiàn)方式等，幫助提供我們的招生效率，這個(gè)就是我們?cè)O(shè)計(jì)的招生模式。

招生技能，應(yīng)該是一線員工需要掌握的，而招生模式的設(shè)計(jì)和組織，應(yīng)該是我們的校長(zhǎng)，以及我們的中高層管理者以上，需要學(xué)會(huì)的一種基本技能。

體驗(yàn)課的設(shè)計(jì)一定要好，就如同我們看一個(gè)陌生人，通常會(huì)以貌取人一樣，第一印象非常重要。

我們需要掌控很多細(xì)節(jié)——難度、加入趣味游戲、家長(zhǎng)互動(dòng)，我們要把家長(zhǎng)服務(wù)好，因?yàn)榧议L(zhǎng)才是我們購(gòu)買課程的一個(gè)決策者，家長(zhǎng)互動(dòng)怎么來(lái)，有群內(nèi)互動(dòng)，有電話聯(lián)系，都是大家很熟悉的，學(xué)生作業(yè)也是家長(zhǎng)互動(dòng)的一個(gè)方式，怎么設(shè)計(jì)后面給大家講，還有班級(jí)建設(shè)，下面我就來(lái)給大家詳細(xì)的說(shuō)一說(shuō)。

班級(jí)建設(shè)，類似于我們講產(chǎn)品時(shí)常說(shuō)到的社群建設(shè)——學(xué)生愿意留下來(lái)，或者家長(zhǎng)希望學(xué)生留下來(lái)學(xué)習(xí)，我們課程好、活動(dòng)互動(dòng)好、服務(wù)好，只是一方面，另一方面，在于學(xué)生，即學(xué)生自發(fā)的不愿意離開(kāi)。

我們很喜歡這樣一種班集體，在這個(gè)集體中，學(xué)生與學(xué)生、學(xué)生與老師之間，不僅僅只是表面上的同學(xué)關(guān)系、師生關(guān)系，更難能可貴的是，他們之間，有感情聯(lián)系，他們是朋友。

但僅憑自發(fā)的力量，形成這種班集體，是很難的，學(xué)校需要在他們自發(fā)的基礎(chǔ)上，去設(shè)計(jì)、去引導(dǎo)。

第一次課：讓學(xué)生愛(ài)上老師

第一次課，我們要做到的，是讓學(xué)生愛(ài)上老師。

第一，任何老師要記住所有學(xué)生的名字，要叫得出，讓學(xué)生有一種歸屬感；

第二，要特別重視課程的趣味環(huán)節(jié)，比如做游戲、講故事、典故等。我們不能一上來(lái)就講課，我們可以通過(guò)趣味環(huán)節(jié)，引出上這個(gè)課有什么好處，這就需要老師們?cè)谏险n時(shí)，有一個(gè)非常亮眼的絕招，能夠吸引到學(xué)生。

第三，讓課堂更透明，這是針對(duì)家長(zhǎng)的一個(gè)老招，要在家長(zhǎng)群里直播課程照片，一般來(lái)說(shuō)，我們課程是不允許家長(zhǎng)進(jìn)入的，但如果什么都不說(shuō)，或者給家長(zhǎng)一個(gè)電話聯(lián)系，就會(huì)讓家長(zhǎng)感覺(jué)很模糊，就會(huì)導(dǎo)致信息不對(duì)稱，家長(zhǎng)會(huì)疑惑：我的孩子在學(xué)校里都學(xué)了些什么？我們要讓每個(gè)家長(zhǎng)都知道自己孩子的學(xué)習(xí)情況，最好將之變成可視化的，把每個(gè)學(xué)生的臉都照顧到，如果說(shuō)有某個(gè)學(xué)生主動(dòng)說(shuō)出自己的見(jiàn)解，或者創(chuàng)造出了作品，就要給他一個(gè)特寫(xiě)的照片。

第四，給家長(zhǎng)亮絕活，這個(gè)很關(guān)鍵。剛才我們說(shuō)到，老師上課有一個(gè)絕活，這個(gè)絕活叫教會(huì)學(xué)生，然后學(xué)生的課后作業(yè)，當(dāng)然就包括把這個(gè)絕活練給家長(zhǎng)看了，如果你的絕活夠精彩的話，可以讓家長(zhǎng)感受我們課堂的魅力，也可以讓家長(zhǎng)感覺(jué)孩子上課時(shí)很有興致，很愿意學(xué)，這就讓學(xué)校間接地與家長(zhǎng)產(chǎn)生了互動(dòng)。

第五，電話回訪家長(zhǎng)，比如說(shuō)問(wèn)問(wèn)家長(zhǎng)，孩子有沒(méi)有回家練絕活，在學(xué)校的感受，給家長(zhǎng)做一個(gè)反饋。

最后，課程要留有懸念，講到一個(gè)部分時(shí)，我們不能全部講完，而且這個(gè)部分非常的吸引人，已經(jīng)勾起了大部分學(xué)生甚至家長(zhǎng)的好奇心，但是，咱們第二次課再見(jiàn)，因?yàn)槲覀兊谝淮我龅桨俜种俚某山?、百分之百的學(xué)生能夠做出想來(lái)上課學(xué)習(xí)的決定，還是很有挑戰(zhàn)的，我們至少要再來(lái)一次刺激。

第二次課：讓學(xué)生戀上學(xué)校

五個(gè)辦法：

1、把學(xué)生的照片打印出來(lái)貼在課桌與墻上，讓學(xué)生有一種驚喜感。

2、選出班干部與值日生的輪值順序并確定當(dāng)值人選，這是為了形成有組織的群體進(jìn)行班級(jí)建設(shè)。

3、給當(dāng)月過(guò)生日的同學(xué)準(zhǔn)備禮品和節(jié)目。

4、繼續(xù)在家長(zhǎng)群上傳照片與課程進(jìn)度，這是對(duì)家長(zhǎng)的回饋。

5、對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行電話回訪。

總之，第二節(jié)課，就是讓學(xué)生戀上學(xué)校。

第三次課：跟學(xué)生打成一片

第一，把學(xué)員分成小組或搭檔，進(jìn)行互幫與競(jìng)賽的學(xué)習(xí)。

第二，鼓勵(lì)老學(xué)員開(kāi)始續(xù)費(fèi)，并引導(dǎo)新學(xué)員繳費(fèi)。

第三，對(duì)表現(xiàn)好的小組發(fā)放禮品或者加蓋印章，并把照片上傳到群里。

第四，實(shí)行翻轉(zhuǎn)課堂。

第五，要求學(xué)員回家扮演老師給家長(zhǎng)講課并電話回訪。

這次回去的作業(yè)就是讓他給家長(zhǎng)上課，上課的內(nèi)容就是我們當(dāng)天上的課程的內(nèi)容。有三個(gè)目的：

第一，讓家長(zhǎng)感受到我們課程的魅力；

第二，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到我的孩子在上課時(shí)很積極；

第三，其實(shí)這也是在跟家長(zhǎng)互動(dòng)。

第四次課：讓學(xué)生說(shuō)出學(xué)習(xí)心得

第一，讓老師對(duì)課程進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的總結(jié)和梳理化；

第二，讓每個(gè)學(xué)員說(shuō)出心得并上傳群里；

第三，讓學(xué)生給家長(zhǎng)寫(xiě)一封信，告訴他們自己在這里學(xué)習(xí)的快樂(lè)，并希望繼續(xù)在這里學(xué)習(xí)；

第四，整理每位學(xué)員的作業(yè)與照片，并注意寫(xiě)出評(píng)語(yǔ)，留做家長(zhǎng)會(huì)用。

第五次課：家長(zhǎng)匯報(bào)會(huì)、成交

第一，將每個(gè)孩子的閃光點(diǎn)像每個(gè)家長(zhǎng)匯報(bào)一下，并給孩子提出個(gè)性化培養(yǎng)方案；

第二，資深老師解讀已學(xué)課程和接下來(lái)課程在學(xué)習(xí)上的意義；

第三，老師親自將孩子準(zhǔn)備的信交給家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)感受到孩子不僅學(xué)到了知識(shí)，而且更懂事了。

第四，推課程成交，老師和家長(zhǎng)一對(duì)一進(jìn)行溝通，雖然連環(huán)體驗(yàn)課的效果比較好，也不見(jiàn)得當(dāng)場(chǎng)能成交，我們要做好追蹤。

專家團(tuán)設(shè)計(jì)的主題邏輯，總共有以下六個(gè)模塊：

1、老大發(fā)言：凸顯魅力

2、分校主管發(fā)言：凸顯責(zé)任

3、老師代表發(fā)言：彰顯專業(yè)能力

4、鐵桿家長(zhǎng)發(fā)言：成功例證

5、分組溝通，解決教育問(wèn)題

這個(gè)模式，特別適合小孩，且比較簡(jiǎn)單，我把細(xì)節(jié)和要點(diǎn)和大家分享一下：

第一步：登記每一位入學(xué)學(xué)員的生日

我們要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，每一次有新學(xué)員入學(xué)，我們都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，弄清楚陽(yáng)歷生日還是農(nóng)歷生日。

第二步：邀約

月初，學(xué)校印一批精美的集體生日派對(duì)表演觀摩券，發(fā)給當(dāng)月過(guò)生日的學(xué)員，每人十張，發(fā)給另外的學(xué)生，每人五張，并要求他們送給你最好的十個(gè)朋友(一定要是沒(méi)有學(xué)過(guò)培訓(xùn)的)，邀請(qǐng)他和爸爸媽媽，一起參加自己的生日派對(duì)。

第三步：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)

第四步：成交或建池

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