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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生難點(diǎn)解決方案

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想要把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做成一份長遠(yuǎn)的事業(yè),不同階段的發(fā)展是必經(jīng)之路,每個階段都有新的需求和問題產(chǎn)生,比如說對于經(jīng)過一段時間發(fā)展,正在逐漸走向成熟和完善的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說,如何打造一支穩(wěn)定并且高素質(zhì)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)、如何拓展招生渠道擴(kuò)大招生規(guī)模、如何在品牌競爭中脫穎而出都是值得培訓(xùn)學(xué)校校長深思的問題

如何打造一支穩(wěn)定并且高素質(zhì)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)?

在培訓(xùn)學(xué)校剛成立的時候一般會面對的問題是招聘難,無論是老師還是學(xué)生。隨著培訓(xùn)學(xué)校的不斷發(fā)展,人員逐漸充足,但是優(yōu)惠出現(xiàn)人員流動性增大的情況。新舊老師之間的摩擦、優(yōu)秀老師的需求膨脹,一旦處理不好就會造成人員的流失。培訓(xùn)學(xué)校校長要如何應(yīng)對?

制定規(guī)范的管理體系:首選每位員工都必須要簽訂勞務(wù)合同,明確規(guī)定合同的期限、試用期、工資計(jì)算方式及發(fā)放時間,違約責(zé)任等等。其次,儲備2-3位以上的核心優(yōu)秀教師作為培訓(xùn)學(xué)校的骨干力量,并對這部分人員在物質(zhì)和精神層面上給予相對應(yīng)的傾斜,讓他們找到歸屬感,大大的降低流動性。

如何突破招生瓶頸擴(kuò)大招生?

大部分的教育培訓(xùn)學(xué)校經(jīng)過一段時間的發(fā)展以后招生都能夠達(dá)到50多人,但是卻很難再突破這樣的一個瓶頸,直接影響到培訓(xùn)學(xué)校的盈利和員工的穩(wěn)定性。培訓(xùn)學(xué)校校長要如何應(yīng)對?

首先就是要分析培訓(xùn)學(xué)?,F(xiàn)有的招生渠道,挖掘新的招生渠道,合理的規(guī)劃招生宣傳方式。其次是提升教學(xué)質(zhì)量和服務(wù),增加續(xù)班和家長轉(zhuǎn)介紹。續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹是家長對于老學(xué)員而言的,在教學(xué)的過程中與家長和學(xué)員之間進(jìn)行溝通是教師常規(guī)性的工作,如果能夠充分合理的利用這個過程做好家長服務(wù),引導(dǎo)家長進(jìn)行續(xù)報(bào)或者是另報(bào),并且為培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行學(xué)院介紹(給予一定的獎勵),便可以一舉多得。再次就是培訓(xùn)學(xué)校的校長和度責(zé)任可以多參加一些行業(yè)的交流會,分享學(xué)校運(yùn)營和管理的心得,取百家之長,提升自己的招生、運(yùn)營和管理。

如何提高老學(xué)員的續(xù)班、另報(bào)和家長轉(zhuǎn)介紹?

留住一個老學(xué)員比招到一個新學(xué)員所需要付出的成本要低得多。在新學(xué)員招生宣傳的同時進(jìn)行老學(xué)員家長續(xù)班、另報(bào)和轉(zhuǎn)介紹的動員,是打破招生瓶頸的有效方式。培訓(xùn)學(xué)校校長要如何做?

首先可以提供更多的增值服務(wù),增加家長與培訓(xùn)學(xué)校之間的粘性。增值服務(wù)的形式可以是戶外拓展、可以是節(jié)慶活動也可以是公益講座等等,形式不限,目的就是增加學(xué)院家長對培訓(xùn)學(xué)校的好感和滿意度。其次可以家長老師和學(xué)員家長之間的感情交流,讓家長逐漸放下防備,對老師產(chǎn)生真正的信任。還有就是可以通過定期舉行家長會,不定期進(jìn)行回訪的形式向家長展示教學(xué)成果,提升家長的滿意度和認(rèn)同感。

如何在品牌競爭中脫穎而出?

提升品牌影響力是最有效的方式。品牌影響力是無價之寶,可以源源不斷的為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來新的生源。提升品牌影響力是一個漫長的過程,培訓(xùn)學(xué)校需要做好市場宣傳,提高教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)水平,逐漸提升家長滿意度和認(rèn)可度,讓家長好評成為培訓(xùn)學(xué)校最好的品牌!

做培訓(xùn)學(xué)校,生源是生存的根本,但招生難是當(dāng)下許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最苦惱的問題,花費(fèi)了大量金錢,使用當(dāng)下最流行的推廣方式,依然收效甚微。

有句話叫方法不對,努力白費(fèi),找準(zhǔn)自己的定位,找到適合自己的方法,才能事半功倍,做到以下六點(diǎn),相信你能有所改善:

一、即使產(chǎn)品同質(zhì)化,也要服務(wù)差異化

現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校如此多,在熱點(diǎn)區(qū)域,一作寫字樓,十幾家大大小小的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),比比皆是。并且,都做一對一,都做精品小班,產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí),如何體現(xiàn)你的優(yōu)勢和特點(diǎn)?如果你只能和同行進(jìn)行同質(zhì)化的價格戰(zhàn),導(dǎo)致利潤微薄,又找不到自己的辦學(xué)特色。導(dǎo)致學(xué)生找不到一個非要選擇你,而不選擇其他人的強(qiáng)有力理由。最終只會被市場淘汰。

如何解決競爭力弱的問題 ——那就是做好差異化定位,最終找出一個區(qū)別于同行的特色點(diǎn)。記住,點(diǎn)不在多而在精,一個足矣,其他只做基礎(chǔ)配稱即可。

如何做好差異化定位?這種差異化特色點(diǎn)需要同時滿足以下三點(diǎn):

1、自己的優(yōu)勢;

2、競爭對手的劣勢;

3、學(xué)生的需求(最好是剛性且隱性需求)。

我們舉個例子:比如有兩個學(xué)校A和B,A主打半永久化妝培訓(xùn),B不愿意做細(xì)分,每種化妝都想培訓(xùn)。當(dāng)學(xué)生想學(xué)半永久化妝的時候,大部分學(xué)生應(yīng)該都會選擇A。原因是在半永久妝培訓(xùn)方面,A更專業(yè)。同理,如果再出來一個主打新娘妝培訓(xùn)的C,主打生活妝培訓(xùn)的D等等。那么B是不是就會面臨著被肢解倒閉的可能性,因?yàn)锽的每一塊市場都會被更專業(yè)的細(xì)分培訓(xùn)所瓜分。

二、沒有公信力,無法讓學(xué)生相信

當(dāng)一個做好了定位,推向市場的時候,學(xué)生卻不相信,會有什么結(jié)果呢?當(dāng)然是不會選擇這家學(xué)校來學(xué)習(xí)了,尤其在互聯(lián)網(wǎng)時代,阻礙成交最大的因素就是信任。

為什么學(xué)生不信任你呢?不是因?yàn)槟悴缓茫且驗(yàn)槟銢]有公信力,如果你只是在 “老王賣瓜自賣自夸”,夸得再好也不會有人相信,因?yàn)閷W(xué)生知道誰也不會說自己差,而學(xué)生真要和你學(xué),一定要打消他的諸多顧慮,才能獲得他的信任。

比如,你有什么教學(xué)成果案例?這些案例是真的嗎?我會不會買貴了?你還有什么優(yōu)惠沒有和我說?如果學(xué)完了真沒效果怎么辦?可以免費(fèi)復(fù)訓(xùn)嗎?

那么如何塑造公信力呢?告訴你一種方法:一個沒有名氣的,最有效塑造公信力的方法,就是讓 “老張和老李說你的瓜好”,至于誰去說?說什么?如何說?你可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行操作,也可以聯(lián)系教育家社區(qū)專門幫你出招。

三、沒想真心幫學(xué)生,讓推廣成為難題

做好了定位,也建立了基礎(chǔ)的公信力,那么接下來就要推廣了。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為: “酒香不怕巷子深”,但是互聯(lián)網(wǎng)時代“酒香也怕巷子深”,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)讓供大于求的問題更加凸顯。

如果你不主動給自己做宣傳,那么就好比,在沙漠中建了一座豪宅,即使再富麗堂皇,也會無人問津,因?yàn)榇蠹叶疾恢肋@里有這樣一座豪宅。

那么如何將自己宣傳出去呢?正確的姿勢是這樣的,前提是你先明確自己精準(zhǔn)的潛在目標(biāo)學(xué)生是誰?他們在哪里?把握幾個宣傳推廣時的關(guān)鍵點(diǎn):

1、內(nèi)容上:始終宣傳一個點(diǎn)

對外只需要宣傳你在一開始定位階段的那個差異化點(diǎn)即可,千萬不把所有的東西都想宣傳出去。宣傳點(diǎn)千萬不要總是變來變?nèi)?,如?“怕上火喝王老吉”,無論在哪里在什么時候,都拿這個點(diǎn)去打市場。如果今天打這個點(diǎn),明天打那個點(diǎn),最終的結(jié)果就是讓準(zhǔn)學(xué)生覺得你不專注,不專業(yè)甚至不知道你到底更擅長教什么。

2、行為上:只吸引,不追求

對已學(xué)學(xué)生宣傳推廣的時候,即使這個準(zhǔn)學(xué)生有這個需求,過于銷售的策略,會讓你變得比較被動。這就是人的消費(fèi)心理在作祟:因?yàn)檫@是你讓我買的,不是我要找你買的,所以你就得怎么怎么對我好,對我優(yōu)惠,對我這對我那 ……

當(dāng)你換一個方式,用吸引的方式,效果就不一樣了,即你只需要去準(zhǔn)學(xué)生聚集的地方,展示你的實(shí)力和魅力,絕對會有有需求的準(zhǔn)學(xué)生咨詢你,因?yàn)槭菍W(xué)生主動找得你,而且如果你的課程真的很好,找你的人一定會很多,這個時候你的狀態(tài)就不一樣了,你就有更多機(jī)會和信心守住自己的原則和底線了。

3、心態(tài)上:只幫助,不推銷

心態(tài)決定行為,當(dāng)你以 “推銷”的心態(tài)去招學(xué)生,學(xué)生會出于對“推銷”的反感,本能的拒絕;相反,當(dāng)你以 “幫助”的心態(tài)去招學(xué)生,會讓學(xué)生認(rèn)為,是想幫忙解決他煩惱或痛點(diǎn),是真正站在他的角度去考慮問題的,而相對更容易接受你。

當(dāng)然這些心態(tài)是真正融入到你的所有營銷文案、活動、電銷等宣傳推廣中,而不只是流于表面,因?yàn)槟闶钦嫘倪€是假意,學(xué)生是完全能夠感知到的。記住 “當(dāng)你把學(xué)生當(dāng)傻子忽悠時,你已經(jīng)離死亡的邊緣不遠(yuǎn)了”。

四、沒有獲得學(xué)生信任,最終無法成交

前面我們花了很多的精力和財(cái)力將準(zhǔn)學(xué)生吸引到了我們根據(jù)地,比如線上的公眾號,或線下的實(shí)體學(xué)校。但是最后如果沒有成交,那么前面投入的精力財(cái)力都將全部浪費(fèi)掉。

準(zhǔn)學(xué)生雖然知道了你的存在,卻沒有進(jìn)一步的行為,是什么導(dǎo)致準(zhǔn)學(xué)生放棄的重要原因?那么如何促進(jìn)成交呢?核心方法就是深度養(yǎng)熟。

即使做好了公信力,使用吸引法讓準(zhǔn)學(xué)生來到了我們的根據(jù)地。但準(zhǔn)學(xué)生依然有很多疑問產(chǎn)生,這種疑問在沒做好及時處理的情況下,會逐步增大準(zhǔn)學(xué)生對你的不信任,最后導(dǎo)致放棄。

可以通過以下步驟深度養(yǎng)熟:

1、要讓準(zhǔn)學(xué)生關(guān)注官方微信公眾號,甚至引導(dǎo)到你的個人號、微信群;

2、經(jīng)常發(fā)布些展示你專業(yè)性的文章觀點(diǎn)、公信力內(nèi)容等;

3、對于活躍的準(zhǔn)學(xué)生進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注甚至追銷,詢問猶豫的真正原因,并加以解答。

4、通過促銷逼單等方式讓準(zhǔn)學(xué)生盡快成交。

總之,當(dāng)養(yǎng)熟到一定程度時,對于已經(jīng)咨詢的準(zhǔn)學(xué)生,如果過幾天還沒有成交,你也可以適當(dāng)?shù)闹鲃映鰮羧枂査麄?,到底還有什么顧慮,然后逐步去打消他的顧慮,最后實(shí)現(xiàn)成交。當(dāng)然對于那些只顧低價不顧教學(xué)質(zhì)量的學(xué)生,你完全可以讓他們?nèi)ヒ贿厸隹烊ァ?/p>

五、學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)差,導(dǎo)致學(xué)生滿意度低

當(dāng)準(zhǔn)學(xué)生變成正式學(xué)生后,就要對的服務(wù)以及培訓(xùn)課程進(jìn)行深度體驗(yàn)了。這個環(huán)節(jié)就會出現(xiàn)三種滿意度結(jié)果:超出預(yù)期的超滿意、符合預(yù)期的基本滿意、和低于預(yù)期的不滿意。

當(dāng)出現(xiàn)不滿意的時候,尤其在互聯(lián)網(wǎng)時代會對學(xué)校產(chǎn)生很大的影響,他的言行可能會影響到一大批人。這種例子可以說枚不勝舉。

為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢?最核心的一個原因,就是他現(xiàn)在體驗(yàn)到的服務(wù)和培訓(xùn),和你在成交之前的宣傳出現(xiàn)了不符。

我們正確的策略應(yīng)該是,爭取超滿意,保證基本滿意,避免不滿意。那么正確的方法是什么?再給透露一些干貨,當(dāng)然前提是你的培訓(xùn)真的很不錯,否則就真成欺騙了:

1、找出所有學(xué)生及決策人與我方的接觸點(diǎn),接觸點(diǎn)分為三部分:

A、培訓(xùn)前(成交到正式上課前);

B、正式培訓(xùn)期間 ;

C、培訓(xùn)結(jié)束后

根據(jù)每個點(diǎn)可以解除到的工作人員制定嚴(yán)格的管理流程,作節(jié)點(diǎn)管理,可以避免不知道問題出在哪里。

2、將接觸點(diǎn)從簡單到復(fù)雜排序,分階段完成:

可以根據(jù)自己的實(shí)際情況,把最緊迫,最利于落地執(zhí)行的接觸點(diǎn)最先完善,其他的接觸點(diǎn),按情況逐步完善即可。正所謂 “冰凍三尺,非一日之寒”,按部就班的分階段完成,不需要拘泥于形式,重要的是從學(xué)生的角度出發(fā),找到問題不斷完善。

3、邊完成,邊制作出相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)手冊嚴(yán)格執(zhí)行。

在進(jìn)行接觸點(diǎn)完善的同時,制定相應(yīng)的 “操作標(biāo)準(zhǔn)手冊”是必要的。有了明確標(biāo)準(zhǔn)化的要求,工作人員才會遵守,并嚴(yán)格執(zhí)行。的優(yōu)服務(wù)培訓(xùn)才可以真正解決,學(xué)生滿意度低的問題。

六、沒有宣傳激勵,無法實(shí)現(xiàn)老帶新

當(dāng)正式學(xué)生上完課程之后,新的招生又開始了。我們絕對不能浪費(fèi)掉這么優(yōu)質(zhì)的學(xué)生資源。必須讓學(xué)生老帶新,如果招的不錯,最終你根本不需要再招聘業(yè)務(wù)員了。

如果轉(zhuǎn)介紹率低,對你最大的影響就是,前端準(zhǔn)學(xué)生推廣宣傳成本居高不下,最終壓縮掉利潤空間,導(dǎo)致招生乏力。

為何存在轉(zhuǎn)介紹率低的問題呢?俗話說: “無利不起早”,除了學(xué)生的免費(fèi)口碑外,更重要的是因?yàn)槟銢]有給到老學(xué)生足夠的動力去做老帶新這件事情。

提高轉(zhuǎn)介紹率的最好辦法,就是激勵學(xué)生成為你的分銷人員。讓老學(xué)生成為分銷最有效的辦法,就是為老學(xué)生提供一些有價值的回報(bào):比如后續(xù)升級課程的優(yōu)惠,或VIP 學(xué)生的學(xué)習(xí)名額,還有拉到新學(xué)生所付學(xué)費(fèi)的一部分作為提成。

如果招生是你的問題,首先要找到你的問題所在,而不是盲目的按照一些表象解決問題。如果你沒有發(fā)現(xiàn)你的問題所在,試著結(jié)合這6點(diǎn)問題,進(jìn)行一次全面的調(diào)查。

當(dāng)你找到了自己的真正問題,你的招生問題就可以進(jìn)入解決階段了。當(dāng)然,如果你無法根據(jù)自己的情況結(jié)合這6點(diǎn)問題進(jìn)行改革,你也可以找到教育家社區(qū)進(jìn)行咨詢,教育家會為你提供解決的辦法,讓你真正遠(yuǎn)離招生難!

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生難點(diǎn)解決方案 第1張


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