培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生難點(diǎn)解決方案

想要把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做成一份長遠(yuǎn)的事業(yè)，不同階段的發(fā)展是必經(jīng)之路，每個(gè)階段都有新的需求和問題產(chǎn)生，比如說對于經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)展，正在逐漸走向成熟和完善的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，如何打造一支穩(wěn)定并且高素質(zhì)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)、如何拓展招生渠道擴(kuò)大招生規(guī)模、如何在品牌競爭中脫穎而出都是值得培訓(xùn)學(xué)校校長深思的問題

如何打造一支穩(wěn)定并且高素質(zhì)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)？

在培訓(xùn)學(xué)校剛成立的時(shí)候一般會面對的問題是招聘難，無論是老師還是學(xué)生。隨著培訓(xùn)學(xué)校的不斷發(fā)展，人員逐漸充足，但是優(yōu)惠出現(xiàn)人員流動性增大的情況。新舊老師之間的摩擦、優(yōu)秀老師的需求膨脹，一旦處理不好就會造成人員的流失。培訓(xùn)學(xué)校校長要如何應(yīng)對？

制定規(guī)范的管理體系：首選每位員工都必須要簽訂勞務(wù)合同，明確規(guī)定合同的期限、試用期、工資計(jì)算方式及發(fā)放時(shí)間，違約責(zé)任等等。其次，儲備2-3位以上的核心優(yōu)秀教師作為培訓(xùn)學(xué)校的骨干力量，并對這部分人員在物質(zhì)和精神層面上給予相對應(yīng)的傾斜，讓他們找到歸屬感，大大的降低流動性。

如何突破招生瓶頸擴(kuò)大招生？

大部分的教育培訓(xùn)學(xué)校經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展以后招生都能夠達(dá)到50多人，但是卻很難再突破這樣的一個(gè)瓶頸，直接影響到培訓(xùn)學(xué)校的盈利和員工的穩(wěn)定性。培訓(xùn)學(xué)校校長要如何應(yīng)對？

首先就是要分析培訓(xùn)學(xué)?，F(xiàn)有的招生渠道，挖掘新的招生渠道，合理的規(guī)劃招生宣傳方式。其次是提升教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)，增加續(xù)班和家長轉(zhuǎn)介紹。續(xù)班和轉(zhuǎn)介紹是家長對于老學(xué)員而言的，在教學(xué)的過程中與家長和學(xué)員之間進(jìn)行溝通是教師常規(guī)性的工作，如果能夠充分合理的利用這個(gè)過程做好家長服務(wù)，引導(dǎo)家長進(jìn)行續(xù)報(bào)或者是另報(bào)，并且為培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行學(xué)院介紹（給予一定的獎勵(lì)），便可以一舉多得。再次就是培訓(xùn)學(xué)校的校長和度責(zé)任可以多參加一些行業(yè)的交流會，分享學(xué)校運(yùn)營和管理的心得，取百家之長，提升自己的招生、運(yùn)營和管理。

如何提高老學(xué)員的續(xù)班、另報(bào)和家長轉(zhuǎn)介紹？

留住一個(gè)老學(xué)員比招到一個(gè)新學(xué)員所需要付出的成本要低得多。在新學(xué)員招生宣傳的同時(shí)進(jìn)行老學(xué)員家長續(xù)班、另報(bào)和轉(zhuǎn)介紹的動員，是打破招生瓶頸的有效方式。培訓(xùn)學(xué)校校長要如何做？

首先可以提供更多的增值服務(wù)，增加家長與培訓(xùn)學(xué)校之間的粘性。增值服務(wù)的形式可以是戶外拓展、可以是節(jié)慶活動也可以是公益講座等等，形式不限，目的就是增加學(xué)院家長對培訓(xùn)學(xué)校的好感和滿意度。其次可以家長老師和學(xué)員家長之間的感情交流，讓家長逐漸放下防備，對老師產(chǎn)生真正的信任。還有就是可以通過定期舉行家長會，不定期進(jìn)行回訪的形式向家長展示教學(xué)成果，提升家長的滿意度和認(rèn)同感。

如何在品牌競爭中脫穎而出？

提升品牌影響力是最有效的方式。品牌影響力是無價(jià)之寶，可以源源不斷的為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來新的生源。提升品牌影響力是一個(gè)漫長的過程，培訓(xùn)學(xué)校需要做好市場宣傳，提高教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)水平，逐漸提升家長滿意度和認(rèn)可度，讓家長好評成為培訓(xùn)學(xué)校最好的品牌！

做培訓(xùn)學(xué)校，生源是生存的根本，但招生難是當(dāng)下許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最苦惱的問題，花費(fèi)了大量金錢，使用當(dāng)下最流行的推廣方式，依然收效甚微。

有句話叫方法不對，努力白費(fèi)，找準(zhǔn)自己的定位，找到適合自己的方法，才能事半功倍，做到以下六點(diǎn)，相信你能有所改善：

一、即使產(chǎn)品同質(zhì)化，也要服務(wù)差異化

現(xiàn)在培訓(xùn)學(xué)校如此多，在熱點(diǎn)區(qū)域，一作寫字樓，十幾家大大小小的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比比皆是。并且，都做一對一，都做精品小班，產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)，如何體現(xiàn)你的優(yōu)勢和特點(diǎn)？如果你只能和同行進(jìn)行同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致利潤微薄，又找不到自己的辦學(xué)特色。導(dǎo)致學(xué)生找不到一個(gè)非要選擇你，而不選擇其他人的強(qiáng)有力理由。最終只會被市場淘汰。

如何解決競爭力弱的問題 ——那就是做好差異化定位，最終找出一個(gè)區(qū)別于同行的特色點(diǎn)。記住，點(diǎn)不在多而在精，一個(gè)足矣，其他只做基礎(chǔ)配稱即可。

如何做好差異化定位？這種差異化特色點(diǎn)需要同時(shí)滿足以下三點(diǎn)：

1、自己的優(yōu)勢；

2、競爭對手的劣勢；

3、學(xué)生的需求（最好是剛性且隱性需求）。

我們舉個(gè)例子：比如有兩個(gè)學(xué)校A和B，A主打半永久化妝培訓(xùn)，B不愿意做細(xì)分，每種化妝都想培訓(xùn)。當(dāng)學(xué)生想學(xué)半永久化妝的時(shí)候，大部分學(xué)生應(yīng)該都會選擇A。原因是在半永久妝培訓(xùn)方面，A更專業(yè)。同理，如果再出來一個(gè)主打新娘妝培訓(xùn)的C，主打生活妝培訓(xùn)的D等等。那么B是不是就會面臨著被肢解倒閉的可能性，因?yàn)锽的每一塊市場都會被更專業(yè)的細(xì)分培訓(xùn)所瓜分。

二、沒有公信力，無法讓學(xué)生相信

當(dāng)一個(gè)做好了定位，推向市場的時(shí)候，學(xué)生卻不相信，會有什么結(jié)果呢？當(dāng)然是不會選擇這家學(xué)校來學(xué)習(xí)了，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，阻礙成交最大的因素就是信任。

為什么學(xué)生不信任你呢？不是因?yàn)槟悴缓?，而是因?yàn)槟銢]有公信力，如果你只是在 “老王賣瓜自賣自夸”，夸得再好也不會有人相信，因?yàn)閷W(xué)生知道誰也不會說自己差，而學(xué)生真要和你學(xué)，一定要打消他的諸多顧慮，才能獲得他的信任。

比如，你有什么教學(xué)成果案例？這些案例是真的嗎？我會不會買貴了？你還有什么優(yōu)惠沒有和我說？如果學(xué)完了真沒效果怎么辦？可以免費(fèi)復(fù)訓(xùn)嗎？

那么如何塑造公信力呢？告訴你一種方法：一個(gè)沒有名氣的，最有效塑造公信力的方法，就是讓 “老張和老李說你的瓜好”，至于誰去說？說什么？如何說？你可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行操作，也可以聯(lián)系教育家社區(qū)專門幫你出招。

三、沒想真心幫學(xué)生，讓推廣成為難題

做好了定位，也建立了基礎(chǔ)的公信力，那么接下來就要推廣了。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為： “酒香不怕巷子深”，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“酒香也怕巷子深”，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)讓供大于求的問題更加凸顯。

如果你不主動給自己做宣傳，那么就好比，在沙漠中建了一座豪宅，即使再富麗堂皇，也會無人問津，因?yàn)榇蠹叶疾恢肋@里有這樣一座豪宅。

那么如何將自己宣傳出去呢？正確的姿勢是這樣的，前提是你先明確自己精準(zhǔn)的潛在目標(biāo)學(xué)生是誰？他們在哪里？把握幾個(gè)宣傳推廣時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、內(nèi)容上：始終宣傳一個(gè)點(diǎn)

對外只需要宣傳你在一開始定位階段的那個(gè)差異化點(diǎn)即可，千萬不把所有的東西都想宣傳出去。宣傳點(diǎn)千萬不要總是變來變?nèi)ィ缤?“怕上火喝王老吉”，無論在哪里在什么時(shí)候，都拿這個(gè)點(diǎn)去打市場。如果今天打這個(gè)點(diǎn)，明天打那個(gè)點(diǎn)，最終的結(jié)果就是讓準(zhǔn)學(xué)生覺得你不專注，不專業(yè)甚至不知道你到底更擅長教什么。

2、行為上：只吸引，不追求

對已學(xué)學(xué)生宣傳推廣的時(shí)候，即使這個(gè)準(zhǔn)學(xué)生有這個(gè)需求，過于銷售的策略，會讓你變得比較被動。這就是人的消費(fèi)心理在作祟：因?yàn)檫@是你讓我買的，不是我要找你買的，所以你就得怎么怎么對我好，對我優(yōu)惠，對我這對我那 ……

當(dāng)你換一個(gè)方式，用吸引的方式，效果就不一樣了，即你只需要去準(zhǔn)學(xué)生聚集的地方，展示你的實(shí)力和魅力，絕對會有有需求的準(zhǔn)學(xué)生咨詢你，因?yàn)槭菍W(xué)生主動找得你，而且如果你的課程真的很好，找你的人一定會很多，這個(gè)時(shí)候你的狀態(tài)就不一樣了，你就有更多機(jī)會和信心守住自己的原則和底線了。

3、心態(tài)上：只幫助，不推銷

心態(tài)決定行為，當(dāng)你以 “推銷”的心態(tài)去招學(xué)生，學(xué)生會出于對“推銷”的反感，本能的拒絕；相反，當(dāng)你以 “幫助”的心態(tài)去招學(xué)生，會讓學(xué)生認(rèn)為，是想幫忙解決他煩惱或痛點(diǎn)，是真正站在他的角度去考慮問題的，而相對更容易接受你。

當(dāng)然這些心態(tài)是真正融入到你的所有營銷文案、活動、電銷等宣傳推廣中，而不只是流于表面，因?yàn)槟闶钦嫘倪€是假意，學(xué)生是完全能夠感知到的。記住 “當(dāng)你把學(xué)生當(dāng)傻子忽悠時(shí)，你已經(jīng)離死亡的邊緣不遠(yuǎn)了”。

四、沒有獲得學(xué)生信任，最終無法成交

前面我們花了很多的精力和財(cái)力將準(zhǔn)學(xué)生吸引到了我們根據(jù)地，比如線上的公眾號，或線下的實(shí)體學(xué)校。但是最后如果沒有成交，那么前面投入的精力財(cái)力都將全部浪費(fèi)掉。

準(zhǔn)學(xué)生雖然知道了你的存在，卻沒有進(jìn)一步的行為，是什么導(dǎo)致準(zhǔn)學(xué)生放棄的重要原因？那么如何促進(jìn)成交呢？核心方法就是深度養(yǎng)熟。

即使做好了公信力，使用吸引法讓準(zhǔn)學(xué)生來到了我們的根據(jù)地。但準(zhǔn)學(xué)生依然有很多疑問產(chǎn)生，這種疑問在沒做好及時(shí)處理的情況下，會逐步增大準(zhǔn)學(xué)生對你的不信任，最后導(dǎo)致放棄。

可以通過以下步驟深度養(yǎng)熟：

1、要讓準(zhǔn)學(xué)生關(guān)注官方微信公眾號，甚至引導(dǎo)到你的個(gè)人號、微信群；

2、經(jīng)常發(fā)布些展示你專業(yè)性的文章觀點(diǎn)、公信力內(nèi)容等；

3、對于活躍的準(zhǔn)學(xué)生進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注甚至追銷，詢問猶豫的真正原因，并加以解答。

4、通過促銷逼單等方式讓準(zhǔn)學(xué)生盡快成交。

總之，當(dāng)養(yǎng)熟到一定程度時(shí)，對于已經(jīng)咨詢的準(zhǔn)學(xué)生，如果過幾天還沒有成交，你也可以適當(dāng)?shù)闹鲃映鰮羧枂査麄?，到底還有什么顧慮，然后逐步去打消他的顧慮，最后實(shí)現(xiàn)成交。當(dāng)然對于那些只顧低價(jià)不顧教學(xué)質(zhì)量的學(xué)生，你完全可以讓他們?nèi)ヒ贿厸隹烊ァ?/p>

五、學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)差，導(dǎo)致學(xué)生滿意度低

當(dāng)準(zhǔn)學(xué)生變成正式學(xué)生后，就要對的服務(wù)以及培訓(xùn)課程進(jìn)行深度體驗(yàn)了。這個(gè)環(huán)節(jié)就會出現(xiàn)三種滿意度結(jié)果：超出預(yù)期的超滿意、符合預(yù)期的基本滿意、和低于預(yù)期的不滿意。

當(dāng)出現(xiàn)不滿意的時(shí)候，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會對學(xué)校產(chǎn)生很大的影響，他的言行可能會影響到一大批人。這種例子可以說枚不勝舉。

為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？最核心的一個(gè)原因，就是他現(xiàn)在體驗(yàn)到的服務(wù)和培訓(xùn)，和你在成交之前的宣傳出現(xiàn)了不符。

我們正確的策略應(yīng)該是，爭取超滿意，保證基本滿意，避免不滿意。那么正確的方法是什么？再給透露一些干貨，當(dāng)然前提是你的培訓(xùn)真的很不錯(cuò)，否則就真成欺騙了：

1、找出所有學(xué)生及決策人與我方的接觸點(diǎn)，接觸點(diǎn)分為三部分：

A、培訓(xùn)前（成交到正式上課前）；

B、正式培訓(xùn)期間 ；

C、培訓(xùn)結(jié)束后

根據(jù)每個(gè)點(diǎn)可以解除到的工作人員制定嚴(yán)格的管理流程，作節(jié)點(diǎn)管理，可以避免不知道問題出在哪里。

2、將接觸點(diǎn)從簡單到復(fù)雜排序，分階段完成：

可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，把最緊迫，最利于落地執(zhí)行的接觸點(diǎn)最先完善，其他的接觸點(diǎn)，按情況逐步完善即可。正所謂 “冰凍三尺，非一日之寒”，按部就班的分階段完成，不需要拘泥于形式，重要的是從學(xué)生的角度出發(fā)，找到問題不斷完善。

3、邊完成，邊制作出相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)手冊嚴(yán)格執(zhí)行。

在進(jìn)行接觸點(diǎn)完善的同時(shí)，制定相應(yīng)的 “操作標(biāo)準(zhǔn)手冊”是必要的。有了明確標(biāo)準(zhǔn)化的要求，工作人員才會遵守，并嚴(yán)格執(zhí)行。的優(yōu)服務(wù)培訓(xùn)才可以真正解決，學(xué)生滿意度低的問題。

六、沒有宣傳激勵(lì)，無法實(shí)現(xiàn)老帶新

當(dāng)正式學(xué)生上完課程之后，新的招生又開始了。我們絕對不能浪費(fèi)掉這么優(yōu)質(zhì)的學(xué)生資源。必須讓學(xué)生老帶新，如果招的不錯(cuò)，最終你根本不需要再招聘業(yè)務(wù)員了。

如果轉(zhuǎn)介紹率低，對你最大的影響就是，前端準(zhǔn)學(xué)生推廣宣傳成本居高不下，最終壓縮掉利潤空間，導(dǎo)致招生乏力。

為何存在轉(zhuǎn)介紹率低的問題呢？俗話說： “無利不起早”，除了學(xué)生的免費(fèi)口碑外，更重要的是因?yàn)槟銢]有給到老學(xué)生足夠的動力去做老帶新這件事情。

提高轉(zhuǎn)介紹率的最好辦法，就是激勵(lì)學(xué)生成為你的分銷人員。讓老學(xué)生成為分銷最有效的辦法，就是為老學(xué)生提供一些有價(jià)值的回報(bào)：比如后續(xù)升級課程的優(yōu)惠，或VIP 學(xué)生的學(xué)習(xí)名額，還有拉到新學(xué)生所付學(xué)費(fèi)的一部分作為提成。

如果招生是你的問題，首先要找到你的問題所在，而不是盲目的按照一些表象解決問題。如果你沒有發(fā)現(xiàn)你的問題所在，試著結(jié)合這6點(diǎn)問題，進(jìn)行一次全面的調(diào)查。

當(dāng)你找到了自己的真正問題，你的招生問題就可以進(jìn)入解決階段了。當(dāng)然，如果你無法根據(jù)自己的情況結(jié)合這6點(diǎn)問題進(jìn)行改革，你也可以找到教育家社區(qū)進(jìn)行咨詢，教育家會為你提供解決的辦法，讓你真正遠(yuǎn)離招生難！

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