銷售話術(shù)：10種家長(zhǎng)，用這些話術(shù)讓成單更順利

對(duì)課程一無(wú)所知，目的性比較差，只知道XX學(xué)校有英語(yǔ)培訓(xùn)慕名而來(lái)。

應(yīng)對(duì)策略：

引導(dǎo)需求+測(cè)評(píng)+提供適宜課程

針對(duì)此類顧客，課程顧問(wèn)最重要的是要保持耐心，首先引導(dǎo)家長(zhǎng)和孩子，讓家長(zhǎng)和孩子都明確具體需求，接著可以做一個(gè)測(cè)評(píng)，看看孩子的問(wèn)題究竟出在哪里，比如“語(yǔ)法很差”“作文得分很低”“聽(tīng)力不好”等等問(wèn)題。最后根據(jù)她的實(shí)際需求，提供相應(yīng)課程，是選擇“一對(duì)一”還是“大班教學(xué)”，課程顧問(wèn)應(yīng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合的課程。

 02 保守型顧客 

不愿意填寫登記表，不留電話，不加微信。

在我們發(fā)傳單的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)家長(zhǎng)到店里看看，有可能家長(zhǎng)出于你的熱情，不好意思拒絕，帶著孩子到你們的門店，最后也不愿意填寫登記表，不留電話，不加微信。

應(yīng)對(duì)策略：

輕松交談+獲得信任

此類顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會(huì)受到騷擾或者傷害，針對(duì)此類顧客課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)首先同顧客之間創(chuàng)造一種輕松和信任的氣氛，靈活對(duì)待。

首先可以向她說(shuō)明我們讓顧客填寫表格的原因，然后促使她填寫表格；

如果拒不填寫表格，可以先讓顧客咨詢，在咨詢過(guò)程中取得顧客的信任，等待時(shí)機(jī)，讓課程顧問(wèn)代填。

家長(zhǎng)咨詢過(guò)收費(fèi)較高的中心，來(lái)我們學(xué)校咨詢時(shí)，感覺(jué)價(jià)格差價(jià)太大從而懷疑學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。

應(yīng)對(duì)策略：

理清高消費(fèi)迷局+闡述自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

這類客戶往往是認(rèn)同了收費(fèi)高的中心的學(xué)習(xí)方式，但對(duì)其的收費(fèi)很難接受，因此想尋求物美價(jià)廉的中心學(xué)習(xí)，但同時(shí)又對(duì)一些收費(fèi)低的中心的教質(zhì)量表示懷疑。

第一，要讓它感覺(jué)學(xué)習(xí)并非是稀缺產(chǎn)品，同時(shí)讓其認(rèn)識(shí)到，收費(fèi)高的中心僅是環(huán)境上及收費(fèi)上的高端，而非學(xué)高端英語(yǔ)，這樣能夠讓其打消對(duì)高端收費(fèi)中心的迷信。

第二、說(shuō)出自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同。

如果客戶要咨詢的課程，近期開(kāi)班率很低，如果家長(zhǎng)馬上報(bào)名，最終也會(huì)因?yàn)槿藬?shù)少導(dǎo)致無(wú)法開(kāi)班。

應(yīng)對(duì)策略：

不急于承諾+推薦其他可開(kāi)班課程

遇到這種情況，不能以“讓家長(zhǎng)報(bào)名”為目的，切不可因?yàn)橄胱寣?duì)方馬上報(bào)名而亂承諾，當(dāng)然，也不可冒然說(shuō)這個(gè)班開(kāi)不起來(lái)或等到人數(shù)滿了就開(kāi)班。

應(yīng)對(duì)示例：

家長(zhǎng)（學(xué)生）：我聽(tīng)說(shuō)你們有書(shū)法班，現(xiàn)在可以報(bào)名了嗎？

課程顧問(wèn)：可以的，您孩子現(xiàn)在多大？

家長(zhǎng)（學(xué)生）：現(xiàn)在五歲，想在周末的時(shí)候，給她報(bào)一個(gè)興趣班。

課程顧問(wèn)：她平時(shí)有什么興趣愛(ài)好，比如唱歌，畫(huà)畫(huà)，跳舞之類的？

家長(zhǎng)（學(xué)生）：她平時(shí)很喜歡跳舞，就是感覺(jué)她太好動(dòng)了，所以想讓她學(xué)書(shū)法靜下心來(lái)。

課程顧問(wèn)：好動(dòng)和舞蹈沒(méi)有關(guān)系哦，我?guī)纯次覀兊奈璧附淌?，剛好有芭蕾課。您看，孩子在練習(xí)時(shí)，是需要保持一個(gè)姿勢(shì)比較長(zhǎng)的時(shí)間，恰恰是“心靜下來(lái)”的一個(gè)課程，我覺(jué)得如果她喜歡跳舞，那應(yīng)該尊重孩子自己的興趣愛(ài)好，這樣她才愿意學(xué)，學(xué)的更好。