97%培訓機構適用的策略：如何讓家長心甘情愿地為你轉介紹？

相比地推、發(fā)傳單，轉介紹在機構招生時的成功率確實是各種方法中最為有效的，并且維護老客戶的成本比新客戶低得多，所以轉介紹很重要。

轉介紹要怎么做？

第一，找到客戶中的意見領袖，給他們提供優(yōu)質服務甚至附加，“意見領袖”往往比較有影響力，熱情而愿意傳播。

第二，和學生建立良性互動，提升客戶粘性，讓他們喜歡你、喜歡這個機構。比如，機構的校長、授課的老師、舉辦的活動、為小朋友慶生等等。

第三，適當?shù)奈镔|激勵機制，可以使獎金也可以是禮品。

第四，機構必須有合適轉介紹的產(chǎn)品（課程）。

第五，內部建立合適的機制和導向，全民皆客戶，上下同欲者勝。

服務至上，完成上述條件，在適當?shù)臅r候敢于向家長和學員提出“請求轉介紹”。

有些機構是通過轉介紹對老師進行考核評價的。一個新生由市場和顧問接待后送到老師手上。新生入班，之后的續(xù)班和轉介紹其實和顧問的關系已經(jīng)很小了，因為讓他介紹的關鍵是認可了教學質量，所以我們用轉介紹作為老師的考核和績效。

一個老師自己帶班，一年內，必須要有三位家長進行轉介紹新生，超過的會有獎勵(經(jīng)濟和榮譽并用)。

服務雖然也要有邊界，但是客戶體驗是進行轉介紹的關鍵環(huán)節(jié)。

主要有幾點：

教學服務品質(決定了家長主動性)

個性化的服務(讓家長感受到溫暖)

營銷型人才(過程中進行的引導)

領袖型家長公關(讓他發(fā)動起來)

有誘惑力的激勵(人都有這樣的心理)

1、教學質量是根本，但是周期較長

營銷上，適合在學員進入培訓機構的三五節(jié)課程就能轉介紹，需要在開始的體驗，不僅是學員對老師教學能力的反饋，更加應該有老師和家長的互動，提供家庭教育或者激發(fā)家長的參與體驗。再增加贈送課程或者禮品進行推廣。

老師需要有很強的非智力性課程能力，也就是傳說中的情商。如果僅僅是教學質量的考驗進行轉介紹，周期比較長，是常規(guī)模式。

2、老師要會基本的銷售技巧

作為剛進入的新品牌，需要有異常的突破手段。銷售拉出來要能上基礎課，教學要能夠克服續(xù)轉的心理障礙，會基本的銷售技巧。

要做短期突破，必須入學一個月內有關服務人員就能進入家長的圈子，我們要做的是在咨詢階段和前面幾節(jié)課程的鋪墊。這個過程和服務人員的意識有關。老師如果不主動，沒想法，完全靠咨詢師和客服去做難度就提高了。

3、讓家長感到被認同、被重視

另外，我們還可以讓校長和主任一起參與進來。新家長，一個月做一次家長看課，然后一對一談上20分鐘，這就是機會，看課后，校長和家長面談一次，在聊天中彼此認可成為了朋友，不用你主動家長就會給你介紹。

校長也可以發(fā)揮更多的職能空間，例如常在大廳轉轉，或者在上下學的時間幫助開電梯門，微笑迎接家長，讓家長感覺自己被重視。另外能記住孩子的名字也很重要，家長要的就是認同和重視，做好了就是口碑。

我們要更多的從教育結構入手，提出家庭教育的重要性，同時診斷目前孩子的學習問題其實往往是家庭教育或者學校教育的缺失，然后給出方案，增加客戶的責任感和配合度。

如何讓老客戶主動為你轉介紹？

推薦永遠是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請求推薦找錯了人，用錯了方式，選擇了錯誤的時間，而且后續(xù)的跟進工作也做得非常差勁。下面就來告訴你，如何讓老客戶給你介紹新客戶。

讓家長轉介紹的三個最佳時機

1、當家長購買你的課程產(chǎn)品的時候。

2、你為家長做了一些事情，家長對此表示感謝或贊賞之時。

3、你的課程產(chǎn)品和服務得到顧客認可時，就可以向家長提出轉介紹要求。

【經(jīng)典話術】非常感謝您的信任，像您這樣的優(yōu)秀家長，周圍一定有不少的朋友也需要我們的輔導服務，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意，我一定不會勉強的，您看怎么樣？

做好顧客轉介紹的注意事項

1、真誠服務

服務比家長預期的還要好一點，誠摯地為家長服務，家長滿意了才愿意給你介紹。不要輕視家長人脈的力量，不以家長消費多少論價值。誠摯地為家長服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

2、灌輸產(chǎn)品信息

要讓家長對你的課程產(chǎn)品和服務價值了解多一點，這樣家長轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。

3、回饋家長

讓家長在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂家長服務計劃。設計一個回饋家長的方案，是吸引更多家長轉介紹的有效方法。

4種不同類型家長的應對策略

1、不要任何好處，就給你轉介紹

最喜歡這類家長，但是這種家長很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，這很好辦。

每次跟這類客戶交往就抓住機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如舉辦家長沙龍的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎啊，等等。多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。

2、很現(xiàn)實，要金錢上的好處

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下會很賣力地給你轉介紹，同時量不比第一類家長差。

其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶。有部分人會主動跟你提出要好處，這就太好了，好好地把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

3、既不要榮譽也不要金錢

這類家長給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他不會給你操這個心。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉地告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉；你如果事做得令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你、很感激你，以后會一直跟你保持這種關系。只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

4、什么要求都沒有，單純和你交朋友

這是這四種家長中最省心的，也是轉介紹量最少的。他什么要求都沒有，跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙。他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。

這類家長對我來說就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費，不要任何報酬地在幫我。這類家長你要跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

以上四種家長，你對待他們要有一個共同點：要經(jīng)常關懷他們，讓他們感覺你很溫暖。

總的來說，要做好轉介紹和口碑就要：

高度認同、足夠重視、積極參與(激發(fā)家長正面口碑);

平穩(wěn)過渡、兌現(xiàn)承諾、效果外化(保持學員持續(xù)的學習熱情);

銷售要求、教學挖掘、結果激勵(引導員工認可產(chǎn)品價值)。

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