想提高30%談單成交率，必須提前采集到家長這4點信息

讓家長不得不買你的課程，整個談單的過程。其實是強化他的報班欲望的一個漸進過程。其中的關鍵點并不是個人口才和標準化話術的倒背如流，而是：要了解清楚家長的背景情況。

當家長踏入機構或咨詢師和他面對面談單的時候，不論他們是否真正建立起了自己對課程產品的需求，每一位咨詢師都要做好的一件工作，就是：與這位家長建立有效的溝通，因為家長未來的購買決策目標與方向一定與他們的背景情況相關聯(lián)。

任何談單策略的成功都都來源于對家長的洞察，而不是出于什么理論或者是自己擅長的咨詢類型。

 【典型校區(qū)案例】

坐標中原某省會城市，某STEAM機構。

小劉：“張先生是嗎？您好呀，我是這邊的高級課程咨詢顧問，我姓劉。”

家長：“不好意思，我姓王，不姓張?！?/p>

小劉：“您真是貴人多忘事…”

家長：“別東拉西扯的，再貴還能把老祖宗給的姓給弄丟了？”     

小劉發(fā)現(xiàn)自己口誤，為了緩解尷尬，急忙拉開了座椅，示意家長坐下慢慢聊。

小劉：“好的，張先生，您先請坐，關于孩子這邊的編程學習需求，我們這邊已經了解了，并且近期咱們教Scratch特別厲害的一位老師正好有新開班哦?！?/p>

 家長一愣，將椅子又推入了桌角，上下打量了一番小劉：

“您可能誤會了，我孩子都讀初一了，學圖形化編程是不是有點偏了？我當時明明在電話里和你說的是學Python，你還記得嗎？”

看著桌上滿滿當當的Scratch咨詢材料，小劉的思緒仿佛回到了那個漫不經心隨手填寫家長基礎信息表的中午…

【案例分析】

  所謂的背景調查是指：為制訂面咨計劃而針對某一特定對象所做的系列調查活動。

在家長的線索尋找與評估階段也要調查潛在客戶的基術情況，但那是粗線條的，是對潛在客戶整體情況的了解，其目的主要還是為了淘那些汰沒有購買力的家長。

而面咨計劃，僅僅了解潛在客戶有無需求、有無購買力，有無購買決策權還不夠，在此基礎之上，還必須了解其更詳細的情況。

咨詢師對家長了解得越多，成交的可能性越大。

但是，你必須注意，不能使背景調查的成本過高。

如果你用在背景調查的時間和精力成本超過可能獲得的課程收益，那么，背景調查也就失去了意義，除非你能提前獲悉到這位家長屬于高凈值群體。

那么，作為一名優(yōu)秀的課程顧問，在標準化家長背調流程中有哪些維度的信息是我們必須采集到的呢？校長邦本期與您分享：“采集到這4點信息，家長背調才算合格?！?br/>

【方法】

背調的內容和范疇主要是以機構主營業(yè)務類型所決定的。

第一類：機構主營業(yè)務TOC，即客戶群為家長

對個人購買者的背景調查主要包括以下4個梯度的內容:

一級需求——個人特征：姓名、年齡、性別、文化程度、居住地、電話號碼等。

說明：一級需求主要是用來了解孩子報班后上課是否便利，家長的素質如何及基本的聯(lián)系方式。

二級需求——性格待點：務必要通過電話或者微信溝通時的表達習慣，了解到家長的性格特點，因為他的性格決定了他的價值取向和你后期的談單風格。

說明：二級需求是為了更好地制定談單策略，旨在后期能做到“因人制宜”。

三級需求——家庭情況：所屬單位、職業(yè)、家庭成員的價值觀念、特殊偏好等等。

說明：三級需求是為了規(guī)避談單中觸及家長禁忌話題或是提前安排一些個性化內容。

四級需求——課程需求：購課的主要動機，需求詳細內容和需求特點，需求的排列順序，可能支付的購買能力，購買決策權限范圍，購買行為在時間、地點、方式上的規(guī)律等。

說明：四級需求最為關鍵，你要判定出到訪的家長是否具備經濟實力，是否能決策本次教育消費及孩子過去是否有課外輔導經歷，又是什么導致了他更換機構。

第二類：機構主營業(yè)務TOB，即機構有自主研發(fā)的軟硬件或內容產品

對組織購買者的背景調查主要包括以下4方面的內容:

基本信息：法人全稱及簡稱、所屬產業(yè)、所有制形式、經營體制、隸屬關系、所在地及交通情況、生產經營規(guī)模、成立的時間與演變經歷;目前法人代表及決策人的姓名與電話號碼、傳真號碼；近期及遠期的組織目標、組織規(guī)章制度、辦事程序；主要領導人的作風特點、組織機構及職權范圍的劃分、人事狀態(tài)及人際關系等。

經營及財務信息：生產的具體產品類型、品種與項目數量；生產能力及發(fā)揮的水平;設備技術水平及技術改造方向;產品結構調整及執(zhí)行狀況;產品主要銷售地點及市場反應;市場占有率與銷售增長率;管理風格與水平;發(fā)展、競爭與定價策略等。

購買行為信息：TOB銷售要深入了解關于乙方在購買行為方面的情況:如乙方一般情況下由哪些部門發(fā)現(xiàn)需求或提出購買申請；由哪個部門與機構對需求進行核準與說明;選擇的標準是什么;客戶目前向哪幾個供應者進行購買:供求雙方的關系及其發(fā)展前景如何。

決策者信息：對在組織性購買行為與決策中起關鍵作用的部門與人物，應重點了解其有關情況。

【結語】

以上，就是“采集到這4點信息，家長背調才算合格”的全部內容：

  1）機構主營業(yè)務TOC，即客戶群為家長需采集

        個人特征；性格特點；家庭情況；課程需求

  2）機構主營業(yè)務TOB，即機構有自主研發(fā)的軟硬件或內容產品。

        企業(yè)基本信息；經營及財務信息；購買行為信息；決策者信息

總而言之，了解潛在客戶的情況，掌握其購買動態(tài)；收集信息，作好家長背景調查。讓自己的每次面咨都是有備而來、潛心而動，有效提升談單容錯率，才是一位合格的好銷售。

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